ما هو خط أنابيب المبيعات، تعرف على كيفية إنشاء خط أنابيب المبيعات الخاص بك وقياس المؤشرات الصحيحة
Posted: Sun Dec 22, 2024 6:53 am
بيتتسويقما هو خط أنابيب المبيعات، تعرف على كيفية إنشاء خط أنابيب المبيعات الخاص بك وقياس المؤشرات الصحيحة
يسمح لك مسار المبيعات بتصور مراحل المفاوضات، مما يجلب المزيد من التنظيم والكفاءة إلى المنطقة التجارية.
خط أنابيب المبيعات عبارة عن خريطة تعمل على تنظيم الأعمال الجارية بشكل مرئي في المنطقة التجارية للشركة. ويمكنك من خلاله الاطلاع على مراحل المفاوضات مثل العرض والتفاوض والإغلاق، بالإضافة إلى معرفة المرحلة التي وصل إليها كل عميل محتمل.
أي شخص يعمل مع شركات جديدة يعرف بالفعل: الحياة تدور حول خط أنابيب المبيعات . ومن خلال تحليل هذه الأداة وإدارة الأنشطة اليومية يمكن لمندوب المبيعات أن يكون أكثر كفاءة.
يجب أن تتم إدارة خطوط المبيعات بشكل مستمر. الهدف هو ضمان التركيز على المفاوضات التي سيتم إغلاقها فعليًا في ذلك الشهر أو في دورة مبيعات معينة .
إذا كنت ترغب في زيادة كفاءة منطقتك التجارية، فإن مسار المبيعات يعد أداة رائعة. استمر في قراءة المقال لتتعلم كل الحصول على رقم هاتف فرنسي شيء عن كيفية إنشاء المؤشرات وقياسها بشكل صحيح. تحقق من ذلك!
ما هو خط أنابيب المبيعات؟
خط الأنابيب عبارة عن خريطة للخطوات التي تشكل عملية مبيعات الشركة .
يتم نقل كل مفاوضات عبر مسار المبيعات باتباع بعض المراحل: الاتصال الأول، والاقتراح، والتفاوض. بعد ذلك، يتم تمرير العملاء المحتملين إلى المرحلة التالية أثناء تقدمهم خلال عملية الأعمال.
تعتبر الأداة مفيدة جدًا للبائعين الذين غالبًا ما يحتاجون إلى التعامل مع العديد من المفاوضات الجارية دون ترك أي مبيعات تفلت من الشقوق.
لذلك، مع خط أنابيب المبيعات ، يعرف المحترفون مكان تركيز الجهود في كل مرحلة. علاوة على ذلك، يعد خط الأنابيب مهمًا أيضًا لقيادة المنطقة، مما يسمح لها بالحصول على مزيد من البيانات حول عملية المبيعات .
نصيحة PD: إذا كنت تريد تنفيذ ذلك عمليًا، فابدأ بتنظيم عملياتك مجانًا باستخدام RD Station CRM. من خلاله، يمكنك أنت وفريقك إنشاء وتصور جميع مراحل المسار بطريقة بسيطة ومنظمة. اتصل بفريق Publique-se Digital لإنشاء حسابك!
هل خط الأنابيب ومسار المبيعات مترادفان؟
في العديد من المقالات حول المبيعات، من الشائع استخدام خط الأنابيب ومسار المبيعات بالتبادل. ولذلك، فمن المهم التمييز بين المفهومين.
كما ذكرنا سابقًا، يمثل خط الأنابيب مراحل عملية البيع التي يمر بها العميل حتى إغلاق الصفقة. وبعبارة أخرى، فهو يركز على العمليات الداخلية للشركة.
يتضمن مسار التحويل بدوره رحلة الشراء الكاملة للعميل ، بدءًا من أول اتصال للطرف المعني بالشركة وحتى إتمام عملية الشراء.
مراحل خط أنابيب المبيعات
لا يوجد عمل هو نفسه، أليس كذلك؟ ولذلك، فإن خطوط أنابيب مبيعات الشركات لها أيضًا خصائص ومراحل مختلفة.
هناك شركات تستخدم خمس أو ست أو سبع مراحل في خطوط أنابيبها. ولذلك لا توجد قاعدة، ويختلف عدد الخطوات حسب العملية البيعية لكل مؤسسة.
ومع ذلك، فإن هذه الديناميكية ليست بسيطة على الإطلاق، على سبيل المثال، إذا كنا نتحدث عن الشركات التي تقوم بإجراء مبيعات B2B أو مبيعات معقدة ، والتي تتضمن العديد من العوامل، مثل حجم المفاوضات المفتوحة ودورة المبيعات ومتوسط التذكرة .
ومع أخذ ذلك في الاعتبار، ندرج أدناه المراحل المشتركة بين مسارات الأعمال المختلفة:
الاتصال الأول
في هذه المرحلة الأولى من مسار المبيعات ، يقوم مندوب المبيعات بإجراء أول اتصال مع العميل المحتمل ، والذي يمكن إجراؤه عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو WhatsApp أو القنوات الأخرى التي توفرها الشركة.
في الصورة أدناه، يمكنك أن ترى كيف يمكن لمندوب المبيعات توثيق جهة اتصال تم إجراؤها عبر WhatsApp في RD Station CRM . بهذه الطريقة، يتم تسجيل جهة الاتصال ويمكن للفريق الاطلاع على المرحلة التي يتواجد فيها.
المتابعة
والمتابعة هي أيضًا خطوة حاسمة في المفاوضات. ومن المهم الحفاظ على التواصل المستمر سواء عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية أو الهاتف، ولكن دون مبالغة. لكن تذكر: التفاعلات لا ينبغي أن تكون فارغة.
احرص دائمًا على النية، مثل إرسال محتوى مفيد أو عرض توضيحي مجاني للمنتج إلى العميل المحتمل.
عرض
في هذه المرحلة، يقدم مندوب المبيعات العرض التجاري ، وهي لحظة حاسمة لكي يصبح العميل المحتمل عميلاً. لذلك، من الضروري أن يتم التخطيط لهذا الاقتراح بشكل جيد، مما يثير الاهتمام بالشراء.
التفاوض
والخطوة التالية هي التفاوض. من المحتمل أن العميل المحتمل لا يزال لديه اعتراضات أو أسئلة أخرى حول المنتج أو الخدمة. لذلك، أثناء التفاوض ، يناقش الطرفان العقد، ويعدلان الأسعار ويوفقان التوقعات حتى التوصل إلى اتفاق نهائي.
إغلاق
أخيرًا، عندما يكون الاقتراح منطقيًا للجميع، فقد حان الوقت لإضفاء الطابع الرسمي على ما تم الاتفاق عليه كتابيًا وتوقيع العقد. للقيام بذلك، تذكر دائمًا أن المستند يجب أن يحتوي على معلومات أساسية لضمان أمان العقد وعدالته.
ما بعد البيع
هناك أيضًا مرحلة ما بعد البيع ، والتي، كما يوحي الاسم، هي الخطوة التالية بعد إغلاق العقد. إذا كان الأمر كذلك، فمن المهم أن يتم إبلاغ العميل الجديد بأن لديه فريق خدمة عملاء متاح للإجابة على الأسئلة وتقديم الدعم اللازم.
بالنسبة للفريق التجاري، هذه الخطوة مهمة جدًا أيضًا. وذلك لأنها قد تكون الفرصة المناسبة لبيع منتجات أو خدمات جديدة ، والتي تكون منطقية وفقًا لملف كل مستهلك.
يسمح لك مسار المبيعات بتصور مراحل المفاوضات، مما يجلب المزيد من التنظيم والكفاءة إلى المنطقة التجارية.
خط أنابيب المبيعات عبارة عن خريطة تعمل على تنظيم الأعمال الجارية بشكل مرئي في المنطقة التجارية للشركة. ويمكنك من خلاله الاطلاع على مراحل المفاوضات مثل العرض والتفاوض والإغلاق، بالإضافة إلى معرفة المرحلة التي وصل إليها كل عميل محتمل.
أي شخص يعمل مع شركات جديدة يعرف بالفعل: الحياة تدور حول خط أنابيب المبيعات . ومن خلال تحليل هذه الأداة وإدارة الأنشطة اليومية يمكن لمندوب المبيعات أن يكون أكثر كفاءة.
يجب أن تتم إدارة خطوط المبيعات بشكل مستمر. الهدف هو ضمان التركيز على المفاوضات التي سيتم إغلاقها فعليًا في ذلك الشهر أو في دورة مبيعات معينة .
إذا كنت ترغب في زيادة كفاءة منطقتك التجارية، فإن مسار المبيعات يعد أداة رائعة. استمر في قراءة المقال لتتعلم كل الحصول على رقم هاتف فرنسي شيء عن كيفية إنشاء المؤشرات وقياسها بشكل صحيح. تحقق من ذلك!
ما هو خط أنابيب المبيعات؟
خط الأنابيب عبارة عن خريطة للخطوات التي تشكل عملية مبيعات الشركة .
يتم نقل كل مفاوضات عبر مسار المبيعات باتباع بعض المراحل: الاتصال الأول، والاقتراح، والتفاوض. بعد ذلك، يتم تمرير العملاء المحتملين إلى المرحلة التالية أثناء تقدمهم خلال عملية الأعمال.
تعتبر الأداة مفيدة جدًا للبائعين الذين غالبًا ما يحتاجون إلى التعامل مع العديد من المفاوضات الجارية دون ترك أي مبيعات تفلت من الشقوق.
لذلك، مع خط أنابيب المبيعات ، يعرف المحترفون مكان تركيز الجهود في كل مرحلة. علاوة على ذلك، يعد خط الأنابيب مهمًا أيضًا لقيادة المنطقة، مما يسمح لها بالحصول على مزيد من البيانات حول عملية المبيعات .
نصيحة PD: إذا كنت تريد تنفيذ ذلك عمليًا، فابدأ بتنظيم عملياتك مجانًا باستخدام RD Station CRM. من خلاله، يمكنك أنت وفريقك إنشاء وتصور جميع مراحل المسار بطريقة بسيطة ومنظمة. اتصل بفريق Publique-se Digital لإنشاء حسابك!
هل خط الأنابيب ومسار المبيعات مترادفان؟
في العديد من المقالات حول المبيعات، من الشائع استخدام خط الأنابيب ومسار المبيعات بالتبادل. ولذلك، فمن المهم التمييز بين المفهومين.
كما ذكرنا سابقًا، يمثل خط الأنابيب مراحل عملية البيع التي يمر بها العميل حتى إغلاق الصفقة. وبعبارة أخرى، فهو يركز على العمليات الداخلية للشركة.
يتضمن مسار التحويل بدوره رحلة الشراء الكاملة للعميل ، بدءًا من أول اتصال للطرف المعني بالشركة وحتى إتمام عملية الشراء.
مراحل خط أنابيب المبيعات
لا يوجد عمل هو نفسه، أليس كذلك؟ ولذلك، فإن خطوط أنابيب مبيعات الشركات لها أيضًا خصائص ومراحل مختلفة.
هناك شركات تستخدم خمس أو ست أو سبع مراحل في خطوط أنابيبها. ولذلك لا توجد قاعدة، ويختلف عدد الخطوات حسب العملية البيعية لكل مؤسسة.
ومع ذلك، فإن هذه الديناميكية ليست بسيطة على الإطلاق، على سبيل المثال، إذا كنا نتحدث عن الشركات التي تقوم بإجراء مبيعات B2B أو مبيعات معقدة ، والتي تتضمن العديد من العوامل، مثل حجم المفاوضات المفتوحة ودورة المبيعات ومتوسط التذكرة .
ومع أخذ ذلك في الاعتبار، ندرج أدناه المراحل المشتركة بين مسارات الأعمال المختلفة:
الاتصال الأول
في هذه المرحلة الأولى من مسار المبيعات ، يقوم مندوب المبيعات بإجراء أول اتصال مع العميل المحتمل ، والذي يمكن إجراؤه عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو WhatsApp أو القنوات الأخرى التي توفرها الشركة.
في الصورة أدناه، يمكنك أن ترى كيف يمكن لمندوب المبيعات توثيق جهة اتصال تم إجراؤها عبر WhatsApp في RD Station CRM . بهذه الطريقة، يتم تسجيل جهة الاتصال ويمكن للفريق الاطلاع على المرحلة التي يتواجد فيها.
المتابعة
والمتابعة هي أيضًا خطوة حاسمة في المفاوضات. ومن المهم الحفاظ على التواصل المستمر سواء عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية أو الهاتف، ولكن دون مبالغة. لكن تذكر: التفاعلات لا ينبغي أن تكون فارغة.
احرص دائمًا على النية، مثل إرسال محتوى مفيد أو عرض توضيحي مجاني للمنتج إلى العميل المحتمل.
عرض
في هذه المرحلة، يقدم مندوب المبيعات العرض التجاري ، وهي لحظة حاسمة لكي يصبح العميل المحتمل عميلاً. لذلك، من الضروري أن يتم التخطيط لهذا الاقتراح بشكل جيد، مما يثير الاهتمام بالشراء.
التفاوض
والخطوة التالية هي التفاوض. من المحتمل أن العميل المحتمل لا يزال لديه اعتراضات أو أسئلة أخرى حول المنتج أو الخدمة. لذلك، أثناء التفاوض ، يناقش الطرفان العقد، ويعدلان الأسعار ويوفقان التوقعات حتى التوصل إلى اتفاق نهائي.
إغلاق
أخيرًا، عندما يكون الاقتراح منطقيًا للجميع، فقد حان الوقت لإضفاء الطابع الرسمي على ما تم الاتفاق عليه كتابيًا وتوقيع العقد. للقيام بذلك، تذكر دائمًا أن المستند يجب أن يحتوي على معلومات أساسية لضمان أمان العقد وعدالته.
ما بعد البيع
هناك أيضًا مرحلة ما بعد البيع ، والتي، كما يوحي الاسم، هي الخطوة التالية بعد إغلاق العقد. إذا كان الأمر كذلك، فمن المهم أن يتم إبلاغ العميل الجديد بأن لديه فريق خدمة عملاء متاح للإجابة على الأسئلة وتقديم الدعم اللازم.
بالنسبة للفريق التجاري، هذه الخطوة مهمة جدًا أيضًا. وذلك لأنها قد تكون الفرصة المناسبة لبيع منتجات أو خدمات جديدة ، والتي تكون منطقية وفقًا لملف كل مستهلك.