Советы и рекомендации: как добиться успеха с помощью ABM

[muskanislam99]

Программы маркетинга на основе учетных записей (ABM) составляют более четверти маркетинговых бюджетов B2B , и исследования показывают, что компании, которые придерживаются ABM, видят, что их результаты постоянно улучшаются. ABM — это больше, чем просто тенденция; это проверенный способ развития вашего бизнеса с новыми и существующими учетными записями.

Мы спросили наших экспертов ABM в TechnologyAdvice, как они помогают маркетологам извлечь максимальную пользу из своих кампаний и превратить программы ABM в устойчивые каналы, которые увеличивают доход. Вот советы и приемы, которыми они поделились.

Подпишитесь на Demand Gen Digest
Список — это только начало
Когда речь идет об ABM, большое внимание уделяется телефонные провода составлению списка, и это правильно. Но никогда не забывайте, что список — это только начало процесса. Вы готовы запустить полноценную маркетинговую программу, нацеленную на учетные записи в списке? Под этим мы подразумеваем:

Есть ли у вас контент и ресурсы для отправки аккаунтам, которые, по всей видимости, находятся на поздних стадиях процесса покупки?
А как насчет отраслевых кампаний, ориентированных на клиентов в сфере здравоохранения, финансовых услуг, производства или других областях?
Знаете ли вы свои конкурентные отличия?
Как мы вскоре увидим, TechnologyAdvice может помочь вам сегментировать ваш список, используя данные об установке технологий. В этом случае вам понадобится готовая рассылка сообщений для учетных записей, использующих решения ваших конкурентов.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Что означает ABM для воронки продаж B2B?

Насколько хорошо вы знаете свой список ПРО?
Ваш список целевых счетов является основой вашей программы ABM, но насколько хорошо вы его знаете? Эксперты ABM хотят знать как можно больше о вашем списке, чтобы помочь вам построить успешную кампанию.

На самом деле, они используют довольно простой рабочий лист со следующими вопросами, чтобы помочь собрать информацию о списках ПРО.

Кто находится в списке счетов?
Потенциальные клиенты
Существующие клиенты
Потенциальные и существующие клиенты
Другой
Находятся ли компании в вашем целевом списке клиентов в одном и том же… (отметьте все подходящие варианты):
Промышленность
Диапазон размеров компании
Географическое положение (Северная Америка, Европа, Азиатско-Тихоокеанский регион, Латинская Америка и т. д.)
Другое (укажите, пожалуйста)
Есть ли в списке ваших целевых клиентов различные группы, которым следует по-разному проводить маркетинг?
Если да, есть ли у вас маркетинговые материалы, предназначенные специально для этих групп?

Да
Нет
Да, у меня уже есть ресурсы/креативы для этих уникальных групп.
Нет, мне нужны материалы, созданные для этих групп.
Когда этот список обновлялся в последний раз?
Вы активно рекламируете этот список? Если да, то как?
Продвигают ли другие поставщики этот список? Если да, то сколько?
Какова ваша стратегия работы с этими лидами?
Как будет оцениваться эта кампания?
Соберите больше информации об аккаунтах в вашем списке
У вас есть список, у вас есть партнер(ы), и теперь пришло время раскрыть силу маркетинга на ваших целевых аккаунтах. Но зачем останавливаться на этом? Маркетинг на основе аккаунтов вращается вокруг данных, и когда вы используете эти данные, они могут творить чудеса для вашего списка.

Мы работаем с нашими клиентами и партнерами, чтобы раскрыть потенциал списков ABM. Мы можем включить ведущие в отрасли данные о намерениях, чтобы помочь нам расставить приоритеты среди учетных записей. Мы также можем расширить ваш список, используя данные для определения похожих учетных записей, которые можно добавить в ваш список. Теперь вы расширяете свой список и создаете новые возможности для своей команды по продажам.

Преследуйте своих конкурентов
TechnologyAdvice может нацеливаться на компании с конкурентоспособной установленной технологией, используя данные. Это позволяет вам создать еще один новый сегмент вашего списка ABM и нацеливать эти учетные записи с помощью сообщений, которые помогут вам дифференцировать ваши предложения.

Сочетание данных о намерениях и данных об установках создает мощную возможность для настройки ваших сообщений, чтобы они отвечали конкретным потребностям аудитории. Когда эта настройка используется в вашей программе и в ваших собственных маркетинговых усилиях, вы действительно можете окружить и вовлечь аудиторию сообщением, которое говорит напрямую с ними.

Успех ABM достигается благодаря измерению и оптимизации
Существует несколько способов оценки успешности вашей программы ABM, в том числе:

Общее количество возможностей
Процент воронки продаж, поступающий с целевых счетов
Процентное увеличение коэффициента закрытия
Процентное увеличение среднего размера сделки
Увеличение скорости воронки
Независимо от используемых вами KPI, избегайте ловушки запуска программы ABM в течение одного квартала, а затем перехода к следующему. Поскольку ABM вращается вокруг данных, вы найдете новые возможности для оптимизации кампании и расширения своего списка по мере ее продолжения.

Постоянно действующая кампания ABM, которая длится в течение длительного периода времени, позволит вам постоянно расставлять приоритеты для аккаунтов в вашем списке и реагировать соответствующим образом. Активность вокруг аккаунтов будет меняться со временем, поскольку аккаунты совершают покупки и покидают рынок, а новые аккаунты выходят на рынок. Каждый раз, когда ваша кампания затихает, вы рискуете упустить возможности повлиять на своих потенциальных клиентов.