热身：它是什么类型的工具以及如何使用它+参与机制的示例
Posted: Sun Jan 05, 2025 8:46 am
如果您决定对项目实施供暖，您不应该忘记什么
清单和 2 个现成的图表将帮助您创建自己的场景：从哪里开始
简单加热漏斗示例
B2B 和 B2C 市场的参与机制
我叫 Yulia Pyankova，是 Completo 的 SMM 专家。在我们 哥伦比亚 whatsapp 号码数据库 的社交网络上，我和我的同事发布了一系列致力于热身和创建场景的帖子。我决定将它们收集在一个简短的笔记中，并补充了有助于您理解理论的有用材料，并且还添加了几个参与机制的示例。
热身是通过内容与用户建立长期关系，以便他们能够执行我们需要的有针对性的操作。简单来说，就是通过沟通改变客户的“温度”，慢慢让他们产生购买欲。
如果您决定对项目实施供暖，您不应该忘记什么
不是关于“此时此地”
这使得变暖与广告工具不同，当我们可以快速将流量吸引到所需页面并提供产品或服务时。此外，对于交易周期长、产品价格昂贵的公司来说，这种“正面”销售，尤其是在过热的利基市场，是行不通的。
我们确定客户可能采取我们所需的购买或其他行动的阶段。根据他当前的需求，我们建立沟通。
战略
您将受到 CJM 和内容策略的领导，这决定：
热身目标。这并不总是销售，它可以是：订阅时事通讯、创建和发展社区、在受众和公司的微型影响者中“培养”品牌拥护者等。
您的潜在客户需要哪些内容才能进入下一阶段？
交付方式 - 您计划使用哪些渠道以及如何使用。
语气是你与听众沟通的方式，要传达什么意义和价值观。
必要的工具，包括您将用于实现目标的内容格式等。
文章
营销自动化：提高效率
脚本的可用性
我们必须预见：一个人会在什么阶段、看到什么内容，我们要他做什么、去哪里。我们得到了一致且相互关联的接触链。
主要场景类型：
情景性 - 与特定事件同时发生：促销、网络研讨会、新产品发布。此场景是针对特定案例开发的。
常规 - 与您业务中的某些常量相关，例如您持续推广的相关服务或产品。
同时，场景本身可以是任何东西，并且取决于项目的目标。
我始终建议您在开始之前牢记以下一些基本事项。
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清单和 2 个现成的图表将帮助您创建自己的场景：从哪里开始
确定热身的目的和目标。它们可以是不同的：从增加注册或订单数量到预热观众。使用它们，我们将检查漏斗每个阶段的相关性：内容、所选机制等。
仔细思考场景漏斗。需要了解用户的入口点、他的路径以及最终的结果。粗略地说，热身场景漏斗是一个小型的CJM。
为其创建内容，考虑用户的痛点和兴趣，准备创意，考虑 CTA。
准备登陆或订阅页面以进一步转化用户。
所有这些步骤都应基于您对目标受众的了解。这不仅有助于找到方法，而且有助于选择互动渠道。也许您第一次接触时选择 Telegram，而您的受众则在 VKontakte 上。
使用CJM。对于第一次热身，只需了解客户在做出决策过程中经历的最基本阶段就足够了，例如寻找解决方案或比较选项和购买。一定要写下障碍和驱动因素——是什么拖慢了客户的速度，以及相反是什么促使他们采取行动。完整的客户旅程表示例。
关于 CJM 集主题的有用材料
- 现成的示例：使用真实项目作为示例掌握 CJM 框架
简单加热漏斗示例
让我们仔细看看两个简单的热身漏斗示例，这些示例可以成为您自己的热身漏斗的基础。在这两种情况下，我们都假设用户是通过广告访问您的资源的。
带着痛苦工作
客户有解决特定问题的一定需求。例如，一家公司正在开发一种复杂的产品。用户知道他需要该产品，但不知道如何使用它。目的：传达产品的价值。
我们沿着链条继续：
我们提供有用的信息：一块铅磁铁、一份清单、一篇让他更接近解决方案的文章。
我们更详细地向您介绍公司和产品。
优惠 - 我们提供特别优惠。
提供全面的信息以做出选择非常重要。如果用户还没有准备好购买，我们将在下一步中继续为他预热：
内容，例如，您谈论哪些问题以及如何为客户解决这些问题的相关案例。
互动——测验、免费咨询。交互时，您可以收集有关用户的更多信息并提出个性化报价。
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我们带着兴趣工作
在这种情况下，兴趣已经形成，因此场景涉及快速销售。我们根据客户来时的广告报价提出购买产品。
如果用户尚未购买，我们将运行以下算法：
通过互动参与 - 填写表格或进行调查。
引导客户购买的有用内容。
内容有趣。
保持平衡很重要 - 如果销售没有发生，则意味着用户目前缺少与我们沟通的内容。如果已经沟通并知道原因，那么接下来的步骤就取决于这个障碍了。您还了解 CJM 的限制因素。您需要与他们一起解决内容、提高忠诚度、扩展知识并应对异议。
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对于复杂的产品也是如此。查看我们的案例研究，了解我们如何为大型系统集成商 实现具有 3 个预热渠道的聊天机器人。
B2B 和 B2C 市场的参与机制
让我们看一下可以适应任何商业模式的几种参与机制。
对客户有用的材料：指南、清单、铅磁铁
该机制的本质是：用户下载材料，留下他的数据，然后你可以进一步预热它。如果他现在还没有准备好购买某个产品，你可以通过解决他的问题自然地告诉他该产品的优势和能力。
最常见的主要铅磁铁格式有：
研究;
清单；
指示;
演示；
演示对资源的访问等
B2B 和 B2C 细分市场的这种机制的主要区别在于目标受众的需求。显然，如果你的客户是制造企业的决策者，他们不太可能对“检查清单：检查现场的100+点”感兴趣；他们自己不会这样做；这不是他们感兴趣和负责的领域； 。但如果他们负责选择承包商，那么他们可能会对铅磁铁感兴趣，铅磁铁会告诉他们在搜索、选择和互动时要寻找什么。例如，我们与 B2B 领域合作，并根据以下因素创建铅磁铁：
我们的客户所在的行业；
他们的主要痛点。
有关铅磁铁主题的有用材料- 收集联系人数据库的想法和 70 个工作示例
接下来，我们将它们放置在登陆页面上，并使用性能、smm 或其他渠道吸引流量。此类材料的示例可以在我们网站的“我们教学”部分找到。这就是我们接收营销线索并与他们进一步合作将其转移到销售部门的方式。
我们案例中的整个漏斗如下所示：我们使用以下方式吸引用户访问网站：SEO、付费流量、交叉推广、播种等。在引导磁铁和网络研讨会的帮助下，我们收到营销线索 - MQL。然后，通过一系列接触，他们对 SQL 进行预热，即留下对服务的请求。我们在案例研究中更详细地描述了我们的经验。
清单和 2 个现成的图表将帮助您创建自己的场景：从哪里开始
简单加热漏斗示例
B2B 和 B2C 市场的参与机制
我叫 Yulia Pyankova，是 Completo 的 SMM 专家。在我们 哥伦比亚 whatsapp 号码数据库 的社交网络上，我和我的同事发布了一系列致力于热身和创建场景的帖子。我决定将它们收集在一个简短的笔记中，并补充了有助于您理解理论的有用材料，并且还添加了几个参与机制的示例。
热身是通过内容与用户建立长期关系，以便他们能够执行我们需要的有针对性的操作。简单来说，就是通过沟通改变客户的“温度”，慢慢让他们产生购买欲。
如果您决定对项目实施供暖，您不应该忘记什么
不是关于“此时此地”
这使得变暖与广告工具不同，当我们可以快速将流量吸引到所需页面并提供产品或服务时。此外，对于交易周期长、产品价格昂贵的公司来说，这种“正面”销售，尤其是在过热的利基市场，是行不通的。
我们确定客户可能采取我们所需的购买或其他行动的阶段。根据他当前的需求，我们建立沟通。
战略
您将受到 CJM 和内容策略的领导，这决定：
热身目标。这并不总是销售，它可以是：订阅时事通讯、创建和发展社区、在受众和公司的微型影响者中“培养”品牌拥护者等。
您的潜在客户需要哪些内容才能进入下一阶段？
交付方式 - 您计划使用哪些渠道以及如何使用。
语气是你与听众沟通的方式，要传达什么意义和价值观。
必要的工具，包括您将用于实现目标的内容格式等。
文章
营销自动化：提高效率
脚本的可用性
我们必须预见：一个人会在什么阶段、看到什么内容，我们要他做什么、去哪里。我们得到了一致且相互关联的接触链。
主要场景类型：
情景性 - 与特定事件同时发生：促销、网络研讨会、新产品发布。此场景是针对特定案例开发的。
常规 - 与您业务中的某些常量相关，例如您持续推广的相关服务或产品。
同时，场景本身可以是任何东西，并且取决于项目的目标。
我始终建议您在开始之前牢记以下一些基本事项。
1305_1.png
清单和 2 个现成的图表将帮助您创建自己的场景：从哪里开始
确定热身的目的和目标。它们可以是不同的：从增加注册或订单数量到预热观众。使用它们，我们将检查漏斗每个阶段的相关性：内容、所选机制等。
仔细思考场景漏斗。需要了解用户的入口点、他的路径以及最终的结果。粗略地说，热身场景漏斗是一个小型的CJM。
为其创建内容，考虑用户的痛点和兴趣，准备创意，考虑 CTA。
准备登陆或订阅页面以进一步转化用户。
所有这些步骤都应基于您对目标受众的了解。这不仅有助于找到方法，而且有助于选择互动渠道。也许您第一次接触时选择 Telegram，而您的受众则在 VKontakte 上。
使用CJM。对于第一次热身，只需了解客户在做出决策过程中经历的最基本阶段就足够了，例如寻找解决方案或比较选项和购买。一定要写下障碍和驱动因素——是什么拖慢了客户的速度，以及相反是什么促使他们采取行动。完整的客户旅程表示例。
关于 CJM 集主题的有用材料
- 现成的示例：使用真实项目作为示例掌握 CJM 框架
简单加热漏斗示例
让我们仔细看看两个简单的热身漏斗示例，这些示例可以成为您自己的热身漏斗的基础。在这两种情况下，我们都假设用户是通过广告访问您的资源的。
带着痛苦工作
客户有解决特定问题的一定需求。例如，一家公司正在开发一种复杂的产品。用户知道他需要该产品，但不知道如何使用它。目的：传达产品的价值。
我们沿着链条继续：
我们提供有用的信息：一块铅磁铁、一份清单、一篇让他更接近解决方案的文章。
我们更详细地向您介绍公司和产品。
优惠 - 我们提供特别优惠。
提供全面的信息以做出选择非常重要。如果用户还没有准备好购买，我们将在下一步中继续为他预热：
内容，例如，您谈论哪些问题以及如何为客户解决这些问题的相关案例。
互动——测验、免费咨询。交互时，您可以收集有关用户的更多信息并提出个性化报价。
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我们带着兴趣工作
在这种情况下，兴趣已经形成，因此场景涉及快速销售。我们根据客户来时的广告报价提出购买产品。
如果用户尚未购买，我们将运行以下算法：
通过互动参与 - 填写表格或进行调查。
引导客户购买的有用内容。
内容有趣。
保持平衡很重要 - 如果销售没有发生，则意味着用户目前缺少与我们沟通的内容。如果已经沟通并知道原因，那么接下来的步骤就取决于这个障碍了。您还了解 CJM 的限制因素。您需要与他们一起解决内容、提高忠诚度、扩展知识并应对异议。
1305_3.jpg
对于复杂的产品也是如此。查看我们的案例研究，了解我们如何为大型系统集成商 实现具有 3 个预热渠道的聊天机器人。
B2B 和 B2C 市场的参与机制
让我们看一下可以适应任何商业模式的几种参与机制。
对客户有用的材料：指南、清单、铅磁铁
该机制的本质是：用户下载材料，留下他的数据，然后你可以进一步预热它。如果他现在还没有准备好购买某个产品，你可以通过解决他的问题自然地告诉他该产品的优势和能力。
最常见的主要铅磁铁格式有：
研究;
清单；
指示;
演示；
演示对资源的访问等
B2B 和 B2C 细分市场的这种机制的主要区别在于目标受众的需求。显然，如果你的客户是制造企业的决策者，他们不太可能对“检查清单：检查现场的100+点”感兴趣；他们自己不会这样做；这不是他们感兴趣和负责的领域； 。但如果他们负责选择承包商，那么他们可能会对铅磁铁感兴趣，铅磁铁会告诉他们在搜索、选择和互动时要寻找什么。例如，我们与 B2B 领域合作，并根据以下因素创建铅磁铁：
我们的客户所在的行业；
他们的主要痛点。
有关铅磁铁主题的有用材料- 收集联系人数据库的想法和 70 个工作示例
接下来，我们将它们放置在登陆页面上，并使用性能、smm 或其他渠道吸引流量。此类材料的示例可以在我们网站的“我们教学”部分找到。这就是我们接收营销线索并与他们进一步合作将其转移到销售部门的方式。
我们案例中的整个漏斗如下所示：我们使用以下方式吸引用户访问网站：SEO、付费流量、交叉推广、播种等。在引导磁铁和网络研讨会的帮助下，我们收到营销线索 - MQL。然后，通过一系列接触，他们对 SQL 进行预热，即留下对服务的请求。我们在案例研究中更详细地描述了我们的经验。