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＃商业
适应性营销是 B2B 可持续发展的关键
社论完整
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2024 年 5 月 17 日
内容
营销趋势改变市场
重要的不仅仅是趋势：速度和理解真正的客户旅程作为一种竞争优势
可持续发展概念：对千禧一代和蜂拥而至的重要趋势
品牌形象和品牌理念：如何通过它们来增强公司实力
目标是客户忠诚度：如何赢得、维持和提高客户忠诚度
视频内容是简化与观众互动的一种方式
底线：如何使您的营销真正具有适应性
市场情况是这样的，仅仅跟随趋势，包括营销 保加利亚 whatsapp 号码数据库 趋势，可能已经不够了——公司需要能够提前2-3年预测情况，并在制定促销策略时考虑到这些假设，并且有时甚至尝试在自己的利基市场中设定自己的主要发展方向。
在 B2B 领域尤其如此。
Completo商务总监Artem Elisov谈到了将让营销真正具有适应性、灵活应对外部环境变化并有效规模化的趋势，并提醒衡量你想要管理的一切非常重要。
营销趋势改变市场
适应性营销涉及不断改变用于应对环境挑战的战略和战术。
近年来出现的许多可持续营销趋势也以自己的方式面临着类似的挑战，这些趋势从根本上改变了品牌与消费者之间、公司与供应商、经销商和分销商之间的关系。
如果你想“长远发展”，成功发展和扩大规模，你就不能不考虑它们。
我们认为，主要是反映以下转变的。
趋势一：从制造和销售营销到倾听和回应营销
其核心思想是必须首先关注客户的需求并提供与客户相关的解决方案。
在这种情况下，了解以下内容很重要：
您是否准确了解客户的真实需求以及他们购买特定产品/服务的原因；
当您询问客户真正想要什么以及为什么与您合作时；
竞争对手需要做什么才能让客户离开你。
重要的是要听取已确定的需求、担忧和风险，并根据它们：
有效地调整与客户的互动策略；
例如，向他们提供另一种现有产品或修改现有产品；
消除那些削弱你相对于竞争对手的地位的因素。
趋势二：从资产所有权到品牌所有权
如果说以前拥有房产（工厂和仓库）和管理大量人员很重要，那么现在品牌就很有价值。
此外，该品牌：
公司；
产品;
在媒体和线下空间代表公司的大使；
最高管理层/所有者。
趋势是思考你的品牌是什么、它包含什么意义、它向受众传达什么价值观和情感信息、它唤起什么印象的理由。
有用的材料：
2024年电子邮件营销：强调企业品牌和AMP技术
趋势三：从大众营销到消费者驱动营销
到目前为止，许多 B2B 公司根据行业、收入、员工数量、决策者（决策者）的职位和类似因素对其基础进行细分。
但很少有人关注观众的要求，这些要求反映了人们希望从与你的公司合作中获得什么。
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与观众合作的不同方法的示例。图片来自作者的档案
我们建议根据目标受众的要求，以这种方式进行细分：一些客户重视效率，另一些客户需要保证，而另一些客户则需要价格与质量的组合、服务或其他东西。
这些要点在 CRM 系统中值得注意，因为它们将成为开发创意、消息和优惠的基础，用于吸引类似客户并预热现有客户，创建登陆页面和开发 USP（独特的销售主张）等。
趋势四：从争夺市场份额转向争夺特定消费者
在目前的情况下，竞争不是为了市场份额，而是为了特定的利基市场。
要做到这一点，值得评估它的潜力，确定它是否会发展，以及它的技术先进程度。
了解客户的决策者属于哪一代也将有助于赢得特定消费者的争夺，因为不同代人有不同的价值观，这意味着工作方案需要根据具体情况进行调整。
此外，确定当前客户明天会发生什么也很重要：他们及其行业的竞争力如何，因为从本质上讲，“弱客户意味着你弱”。您可以为客户做些什么来巩固他们的地位。
也许开辟新市场？
趋势5：从努力吸引新客户到保留和满足现有客户
一次点击和一个新客户的成本正在迅速增长：研究人员倾向于认为，2024 年俄罗斯的媒体通胀率将在 18% 至 25% 之间，而 2023 年则保持在 19%。
变更的原因是：
俄罗斯广告商的促销成本增加（在许多产品类别中）；
市场上新品牌的出现；
国家或近国家机构对行业的支持；
俄罗斯本土公司广告预算的增长；
有限的媒体组合。
正因为如此，公司已将重点转向发展品牌知名度和健康度，以及与现有客户合作：刺激追加销售和重复销售、改善用户体验、提高受众忠诚度并建立长期互利关系。
因此我们建议：
回答“我们花费了多少资源来与忠诚的基础合作？”的问题如果您无法识别忠诚的客户，那么您需要对您的客户群进行细分；
更新不同细分市场现有的追加销售和重复销售策略（这对于 B2B 至关重要）；