B2B 营销总监在营销和广告代理机构担任领导时面临着独特的挑战。他们要负责管理多个客户的战略、关系和工作流程,而这些客户通常来自截然不同的行业。
他们还管理着(如今通常是远程管理的)多元化营销团队,其成员为多个客户提供服务,同时他们还要在一个以最后期限为导向、人员流动率最高的行业中工作。
Ironpaper 首席执行官 Jonathan Franchell
做到这一切的同时保证列车准时运行确实是至关重要的才能,但据 Ironpaper 创始人兼首席执行官 Jonathan Franchell 称,当今的顶级营销总监还必须始终专注于团队工作的价值以及是否实现了预期的业务成果。Franchell 说:“他们必须审视自己所做的所有投资,并思考这些投资是否创造了有形价值并让组织更好地发展。”
Franchell 和 Ironpaper 高级营销总监 Ian Smith 认为,成功的营销 玻利维亚 whatsapp 号码列表 总监通常具备特定的品质、能力和管理方法,他们利用自己丰富的营销领导经验分享了本文的见解和观察。
在这里,我们将讨论优秀 B2B 营销总监的五个关键特征。
Ironpaper 创始人兼首席执行官 Jonathan Franchell
他们利用数据来磨练策略
过去 20 年来,数字营销呈爆炸式增长,这意味着当今的营销人员需要了解各种指标,包括付费广告、搜索引擎排名、买家行为和其他 KPI。当今的顶级营销总监知道如何利用这些数据做出有助于实现预期业务成果的决策。
“我看到的是,表现最好的营销总监能够在数据中找到意义,”弗兰切尔说。
优秀的总监会缩小对数据的关注范围,专注于衡量营销工作产生的财务影响的 KPI,并剔除没有财务影响的“虚荣指标”。他们还了解手头拥有大量数据的潜在陷阱。准确的解读至关重要,因为这些见解最终将为营销策略提供参考。从数据中得出错误结论的营销总监可能会实施一种无法取得成果的低效策略。
在解读数据时,批判性思维技能、经验和视角至关重要。Franchell 表示,最好的主管会采取亲力亲为的方式,与团队一起参与数据审查工作。“战略需要成为决策的框架,”他说。“它绝对可以涉及测试和洞察,但不能只是数据点的集合。一些营销主管会失败,因为他们离工作太远,看不到细节中的魔鬼,而这些魔鬼确实很重要。”
他们是传播者和教育者
人际交往能力是几乎所有管理职位的宝贵特质,尤其是在营销领域。优秀的营销总监是优秀的沟通者,能够与客户和同事建立信任和合作关系。
如前所述,优秀的营销总监会利用数据来制定有效的策略。但即使是最好的书面策略也不足以说服决策者尝试不同的策略。
在这些时刻,优秀的营销总监充当着教育者的角色,向客户清楚地阐明其战略的优点,即“对客户当前正在做的事情以及他们想要去的地方的愿景”,弗兰切尔说。
他们培育一种协作、敏捷的文化
优秀的营销总监会服务于客户的利益,但培养营销团队也同样重要。
有效的主管了解其团队的技能组合和个人优势,并创造条件让团队成员能够相互协作和学习。他们授权团队成员,而不是采用自上而下的管理方式对他们发号施令。
“他们懂得如何建立适应性学习和工作流程,将工作成果变成学习的工具,”Franchell 说。“他们为持续学习过程创造了条件。”
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对于史密斯来说,他为自己的团队创造这种环境的方法之一就是努力让工作变得有趣。当营销团队享受工作时,他们往往表现得更好,合作也更有效,客户也会在会议和电话中感受到这种氛围。
营销总监可以帮助尽早定下基调,例如在推出新帐户时。
“我告诉团队中的每个人,‘让我们确保这是令人愉快的,让我们一起玩得开心,让我们互相学习,互相了解,’”史密斯说。“如果它不有趣,一切都会崩溃,我可以向你保证。说乐趣很重要可能听起来很傻——为什么在专业环境中这是必要的?——但它是一个看似微小的因素,却能产生很大的作用。”
伊恩·史密斯(Ian Smith),高级营销总监
他们在压力下保持冷静
大多数营销人员都很熟悉一种令人尴尬的情况:他们说服客户投资一项新的广告活动,旨在为其销售团队产生更多合格的潜在客户。
上线一两周了,各项指标却不温不火。客户开始怀疑,是否应该放弃整个努力。
就像船长一样,优秀的营销总监知道不要忽视前方的波浪,但他们也知道不要在掌握足够信息之前惊慌失措并过早转动方向盘。
数据可能会证明他们的策略是错误的,但更有可能的是,一位优秀的营销总监可以根据数据显示的情况对营销活动进行迭代和微调,最终产生预期的效果,而如果没有一点智慧和耐心,这些效果是永远无法实现的。
“营销总监面临着巨大的压力,需要立即取得成果,”史密斯说。“你必须保持冷静,在打造自己相信的东西时保持镇定。这需要一定的耐心和性格,我注意到我钦佩的总监身上就有这种品质。”
他们致力于营销与销售的协调
每位营销人员都听说过或经历过营销和销售团队不协调或各自为政带来的负面影响。这两个团队的使命紧密相连,如果能协调一致,就能产生令人难以置信的效果,比如利润增长更快、收入更高、交易成功率更高。
不管你如何定义协调,在两个部门之间建立更有效的合作关系有时说起来容易做起来难。“优秀的营销总监必须知道销售的驱动因素以及销售团队的运作方式,反之亦然,”史密斯说。“这听起来很简单,但我反复看到的挑战之一是个性差异。”
即使很困难,优秀的销售总监也知道努力是值得的。
在之前的职位中,史密斯成功地利用技术弥补了销售和营销团队之间影响业绩的严重脱节。他让销售团队使用营销团队的营销自动化软件,让市场团队使用客户关系管理系统。