漏斗中每个阶段的 B2B 潜在客户培育策略
Posted: Sat Dec 28, 2024 6:53 am
随着潜在客户进入营销到销售漏斗，您的潜在客户培育策略必须不断改进，以适应他们的需求。在整个过程中，建立关系至关重要，但您与潜在客户联系的语气和背景会随着他们的知识水平和需求的变化而变化。
如果您没有根据销售流程的每个部分量身定制培育策略，您将很难建立有意义的联系并让他们走上购买之路。在流程的早期阶段就开始以产品为中心传递信息并推动销售电话可能会造成不利影响；另一方面，在潜在客户接近购买时才向他们提供高级基本信息会损害您的机会。
在这篇博文中，我们将讨论漏斗中每个阶段的 B2B 潜在客户培育策略并提供一些示例。
认知阶段的潜在客户培育策略
在恰当的认知阶段，您才刚刚开始在目标受众中建立品牌知名度。在此阶段，您尚未深入探讨解决方案；您提供的内容旨在让潜在客户了解他们访问您网站的目标、痛点或愿望。您还可以专注于通过多种渠道吸引潜在客户，以便让您的品牌始终处于领先地位并鼓励他们再次访问您的网站。
处于认知阶段的 B2B 买家通常并不完全了解他们的问 瑞士 whatsapp 号码列表 题以及可用的解决方案。可能需要多达 7 到 13 个接触点才能产生符合销售要求的潜在客户，因此需要通过内容来培养这些潜在客户，让他们了解自己的痛点并开始引导他们找到解决方案。
教育博客、网络研讨会、操作方法文章和电子书都是此阶段的绝佳形式。您可以提供不太技术性或以产品为中心的引人入胜的内容。
在此阶段，通过 LinkedIn 和搜索引擎上的广告重新定位潜在客户非常有效。一项研究发现，重新定位用户的 B2B 潜在客户转化率高出 236%，平均订单量高出 60%。1电子邮件营销活动也是漏斗顶端的绝佳培育策略。它们可以提前围绕不同的主题构建，并在潜在客户在您的网站上采取特定操作时自动触发
认知阶段潜在客户培育示例
用与潜在客户在您的网站上阅读过的主题相关的网络研讨会广告来重新定位潜在客户。
发送一封培育电子邮件，其中包含一个操作方法博客的链接，该博客与潜在客户在填写内容提供表时表示他们遇到的困难的痛点有关。
考虑阶段的潜在客户培育策略
随着您收集到更多关于每个潜在客户的企业和行为数据，您应该开始更加个性化内容。在考虑阶段，潜在客户更加了解可用的解决方案，您的内容可以开始更深入地介绍您的产品和服务。此时，您可以开始提供有关您的解决方案以及如何帮助潜在客户解决其特定痛点的更多技术信息。
您的销售团队可能开始发展更加个人的关系，您可以利用这个机会提供与决策者相关且关注您的价值主张的信息。
此阶段的内容将更侧重于潜在客户可用的解决方案。它仍应以买家为中心，并提供针对其兴趣的价值主张，但您可以更深入地了解他们感兴趣的具体解决方案。案例研究展示了您为其他客户创造的成果，因此它们在这里特别有用。产品数据表，甚至可能是产品的试用版或免费版也可以为潜在客户提供价值。
在此阶段，电子邮件成为更大的焦点。与大型电子邮件活动相比，电子邮件更加个性化，可能直接来自销售人员。定位链接可用于跟踪点击和互动，让销售人员更深入地了解客户的需求。
考虑阶段潜在客户培育示例
一封电子邮件，其中包含与潜在客户业务类似的公司案例研究的描述和链接。
销售人员发送的个性化电子邮件，其中包含潜在客户感兴趣的产品数据表链接和简短的演示视频。
决策阶段的潜在客户培育策略
决策阶段囊括了整个流程中与潜在客户最有针对性和针对性的互动。到这个阶段，大多数互动都发生在销售人员和购买群体之间。在一项研究中，Gartner 发现购买群体最多包括 11 人和 7 名偶尔参与者，因此销售人员应该利用这些一对一的互动来了解购买群体的顾虑或问题，并提供解决这些问题的内容。
销售人员可能会专注于现场演示、咨询、提案、估算等内容，但营销内容在此阶段仍然很重要，尤其是在涉及多个决策者的情况下。案例研究、教育博客和有关您产品的更深入的内容可以为买家提供他们需要的信息，以让所有决策者参与进来。在此阶段，竞争对手的比较也很有用，可以说明为什么您的解决方案比竞争对手的解决方案更值得投资。
电子邮件、视频通话，甚至与产品的互动都将主导这一阶段。到 2025 年，供应商和买家之间 80% 的 B2B 销售互动将通过数字渠道进行，因此销售人员需要适应数字互动，并提供与面对面一样多的价值。
决策阶段潜在客户培育示例：
视频咨询后会发送一封电子邮件，其中包含与潜在客户感兴趣的产品相关的案例研究的链接。
个性化电子邮件，其中包含与购买群体中的决策者所持保留意见相关的教育博客链接。
立即在您的销售流程中实施这些 B2B 潜在客户培育策略
一项研究发现， 74.6% 的 B2B 企业平均需要四个月的时间才能与新潜在客户达成销售，其中近一半（46.4%）需要 7 个月或更长时间。3为了在漫长的销售周期中保持潜在客户的参与度，您的潜在客户培育工作应该是持续的，并根据每个潜在客户在整个过程中的进展进行量身定制。
漏斗的每个阶段都有些独特，但每个阶段的策略都应以个性化和为潜在客户提供价值为导向。根据这些目标构建潜在客户培育流程将有助于您与潜在客户建立关系，并让他们沿着漏斗向下移动，实现转化。
如果您没有根据销售流程的每个部分量身定制培育策略，您将很难建立有意义的联系并让他们走上购买之路。在流程的早期阶段就开始以产品为中心传递信息并推动销售电话可能会造成不利影响；另一方面，在潜在客户接近购买时才向他们提供高级基本信息会损害您的机会。
在这篇博文中，我们将讨论漏斗中每个阶段的 B2B 潜在客户培育策略并提供一些示例。
认知阶段的潜在客户培育策略
在恰当的认知阶段，您才刚刚开始在目标受众中建立品牌知名度。在此阶段，您尚未深入探讨解决方案；您提供的内容旨在让潜在客户了解他们访问您网站的目标、痛点或愿望。您还可以专注于通过多种渠道吸引潜在客户，以便让您的品牌始终处于领先地位并鼓励他们再次访问您的网站。
处于认知阶段的 B2B 买家通常并不完全了解他们的问 瑞士 whatsapp 号码列表 题以及可用的解决方案。可能需要多达 7 到 13 个接触点才能产生符合销售要求的潜在客户，因此需要通过内容来培养这些潜在客户，让他们了解自己的痛点并开始引导他们找到解决方案。
教育博客、网络研讨会、操作方法文章和电子书都是此阶段的绝佳形式。您可以提供不太技术性或以产品为中心的引人入胜的内容。
在此阶段，通过 LinkedIn 和搜索引擎上的广告重新定位潜在客户非常有效。一项研究发现，重新定位用户的 B2B 潜在客户转化率高出 236%，平均订单量高出 60%。1电子邮件营销活动也是漏斗顶端的绝佳培育策略。它们可以提前围绕不同的主题构建，并在潜在客户在您的网站上采取特定操作时自动触发
认知阶段潜在客户培育示例
用与潜在客户在您的网站上阅读过的主题相关的网络研讨会广告来重新定位潜在客户。
发送一封培育电子邮件，其中包含一个操作方法博客的链接，该博客与潜在客户在填写内容提供表时表示他们遇到的困难的痛点有关。
考虑阶段的潜在客户培育策略
随着您收集到更多关于每个潜在客户的企业和行为数据，您应该开始更加个性化内容。在考虑阶段，潜在客户更加了解可用的解决方案，您的内容可以开始更深入地介绍您的产品和服务。此时，您可以开始提供有关您的解决方案以及如何帮助潜在客户解决其特定痛点的更多技术信息。
您的销售团队可能开始发展更加个人的关系，您可以利用这个机会提供与决策者相关且关注您的价值主张的信息。
此阶段的内容将更侧重于潜在客户可用的解决方案。它仍应以买家为中心，并提供针对其兴趣的价值主张，但您可以更深入地了解他们感兴趣的具体解决方案。案例研究展示了您为其他客户创造的成果，因此它们在这里特别有用。产品数据表，甚至可能是产品的试用版或免费版也可以为潜在客户提供价值。
在此阶段，电子邮件成为更大的焦点。与大型电子邮件活动相比，电子邮件更加个性化，可能直接来自销售人员。定位链接可用于跟踪点击和互动，让销售人员更深入地了解客户的需求。
考虑阶段潜在客户培育示例
一封电子邮件，其中包含与潜在客户业务类似的公司案例研究的描述和链接。
销售人员发送的个性化电子邮件，其中包含潜在客户感兴趣的产品数据表链接和简短的演示视频。
决策阶段的潜在客户培育策略
决策阶段囊括了整个流程中与潜在客户最有针对性和针对性的互动。到这个阶段，大多数互动都发生在销售人员和购买群体之间。在一项研究中，Gartner 发现购买群体最多包括 11 人和 7 名偶尔参与者，因此销售人员应该利用这些一对一的互动来了解购买群体的顾虑或问题，并提供解决这些问题的内容。
销售人员可能会专注于现场演示、咨询、提案、估算等内容，但营销内容在此阶段仍然很重要，尤其是在涉及多个决策者的情况下。案例研究、教育博客和有关您产品的更深入的内容可以为买家提供他们需要的信息，以让所有决策者参与进来。在此阶段，竞争对手的比较也很有用，可以说明为什么您的解决方案比竞争对手的解决方案更值得投资。
电子邮件、视频通话，甚至与产品的互动都将主导这一阶段。到 2025 年，供应商和买家之间 80% 的 B2B 销售互动将通过数字渠道进行，因此销售人员需要适应数字互动，并提供与面对面一样多的价值。
决策阶段潜在客户培育示例：
视频咨询后会发送一封电子邮件，其中包含与潜在客户感兴趣的产品相关的案例研究的链接。
个性化电子邮件，其中包含与购买群体中的决策者所持保留意见相关的教育博客链接。
立即在您的销售流程中实施这些 B2B 潜在客户培育策略
一项研究发现， 74.6% 的 B2B 企业平均需要四个月的时间才能与新潜在客户达成销售，其中近一半（46.4%）需要 7 个月或更长时间。3为了在漫长的销售周期中保持潜在客户的参与度，您的潜在客户培育工作应该是持续的，并根据每个潜在客户在整个过程中的进展进行量身定制。
漏斗的每个阶段都有些独特，但每个阶段的策略都应以个性化和为潜在客户提供价值为导向。根据这些目标构建潜在客户培育流程将有助于您与潜在客户建立关系，并让他们沿着漏斗向下移动，实现转化。