关注潜在客户的质量而非数量，以降低成本并提高转化率
Posted: Sat Dec 28, 2024 6:52 am
大多数营销团队都熟悉在预算范围内做更多事情的压力，吸引和筛选更多潜在客户通常是首要任务。但是，专注于将尽可能多的潜在客户塞入您的渠道不太可能对您的利润产生积极影响。在 B2B 营销中，每条线索成本 (CPL) 和每次获取成本 (CPA) 可能相当高——商业服务 SaaS 线索的价格范围从小型企业的 585 美元到企业线索的 7,247 美元不等。1 对于努力实现月度目标的销售人员来说，产生更多线索并不总是答案。
然而，营销人员可以通过关注潜在客户的质量而不是数量来为销售人员的成功奠定基础，提高转化率，并降低 CPL 和 CPA。在这篇博文中，我们将展示如何提高潜在客户的质量可以对潜在客户获取和转化成本产生积极影响。
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增加网站流量需要付出很大努力，但收效甚微
当销售人员努力争取更多潜在客户时，增加网站流量是一 菲律宾 whatsapp 号码列表 个很有吸引力的指标，但在大多数情况下，这是一个虚荣指标，并不表示成功。B2B 企业的目标受众通常相对较小，这些潜在买家既符合条件又感兴趣，因此在某个时候，不断增加网站流量的努力将开始吸引更多低质量、不合格的潜在客户。
网站流量也必须大幅增加，才能对销售人员需要处理的潜在客户数量产生重大影响。例如，假设您是一家 B2B 科技公司，行业平均转化率为 1.7%，本月您的网站访客数量为 9,497 人。2这为您提供了总共 161 条潜在客户。即使您每月增加 1,000 次网站访问量，也只能产生 178 条潜在客户（增加了 17 条潜在客户）。获得这 17 条潜在客户所需的营销支出值得吗？
依靠增加网站流量来增加收入和降低 CPL 的能力有限。正如我们将在下一节中讨论的那样，关注网站访问者和潜在客户的质量将更有助于降低成本并更好地利用您的营销和销售团队的努力。
提高引线质量可降低成本
B2B 公司拥有漫长而复杂的销售周期；77% 的 B2B 买家表示他们上次的购买非常困难或复杂，而复杂 B2B 解决方案的典型购买群体涉及 6 到 10 位决策者，每个决策者都掌握着他们独立收集的信息，必须评估所有信息并作为一个群体做出决策。3为了吸引更多有兴趣并有足够动力完成整个流程的潜在客户，您需要专注于吸引符合您的买家资料的潜在客户，以提高您的转化率。
让我们回到上一节中给出的示例，看看转化率如何影响潜在客户生成结果。您的网站每月有 9,497 次访问，如果您将转化率提高 0.5%（最高 2.2%），您每月就会产生 48 个潜在客户。当您专注于吸引符合理想客户资料(ICP) 的潜在客户时，您的转化率将会提高，您的销售人员将拥有更多合格的潜在客户。
关注潜在客户质量还可以让您更好地利用您已经在做的营销工作。这通常只需要微调您的信息传递和转化点。您可以收紧策略，专注于您知道买家使用的渠道，并根据他们的痛点和愿望定制内容，而不是启动新的活动并整合新的渠道来产生越来越多的潜在客户。
在下一部分中，我们将介绍营销人员可以开始产生更高质量的潜在客户并提高转化率的几种方法。
如何开始提高潜在客户质量
营销团队可以通过几种不同的方式解决潜在客户质量问题，而从销售团队那里获取一些意见是启动这一过程的关键。他们拥有宝贵的数据，能够洞悉您的目标受众和买家，以及是什么将这些潜在客户转化为客户。一旦您定义了 ICP 并知道您的目标受众是谁，就可以：
让您的信息传递以买家和重点为中心：不要为了增加网站流量而撰写内容。让您的内容 专注于买家及其目标。
在登陆页面和营销电子邮件中包含明确的行动号召：始终 提示与您的营销互动的潜在客户迈出下一步， 成为营销合格潜在客户、销售合格潜在客户或买家。
使用数据驱动的决策：您使用的营销和销售分析软件应 成为您所有决策的基础。您当前客户的购买路径以及您收集的有关潜在客户的行为和公司统计数据可以帮助您更有效、更高效地进行潜在客户开发。
关注买家使用的渠道：如果您最优质的潜在客户通常来自特定营销渠道，请将精力集中在这些渠道上。尝试不同的渠道可能会有所帮助，但您不需要一直关注那些无法产生合格潜在客户的渠道。
最重要的是，继续完善和测试您的流程。如果某个活动效果不佳，您无需放弃它并重新开始 — 调整内容提供、优化副本或编辑表单上的字段，然后运行新版本一周并查看其效果。
您吸引更优质潜在客户和提高转化率的努力不会是一个一劳永逸的过程。它需要不断测试和改进、与销售伙伴合作以及致力于数据驱动的决策。
然而，营销人员可以通过关注潜在客户的质量而不是数量来为销售人员的成功奠定基础，提高转化率，并降低 CPL 和 CPA。在这篇博文中，我们将展示如何提高潜在客户的质量可以对潜在客户获取和转化成本产生积极影响。
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增加网站流量需要付出很大努力，但收效甚微
当销售人员努力争取更多潜在客户时，增加网站流量是一 菲律宾 whatsapp 号码列表 个很有吸引力的指标，但在大多数情况下，这是一个虚荣指标，并不表示成功。B2B 企业的目标受众通常相对较小，这些潜在买家既符合条件又感兴趣，因此在某个时候，不断增加网站流量的努力将开始吸引更多低质量、不合格的潜在客户。
网站流量也必须大幅增加，才能对销售人员需要处理的潜在客户数量产生重大影响。例如，假设您是一家 B2B 科技公司，行业平均转化率为 1.7%，本月您的网站访客数量为 9,497 人。2这为您提供了总共 161 条潜在客户。即使您每月增加 1,000 次网站访问量，也只能产生 178 条潜在客户（增加了 17 条潜在客户）。获得这 17 条潜在客户所需的营销支出值得吗？
依靠增加网站流量来增加收入和降低 CPL 的能力有限。正如我们将在下一节中讨论的那样，关注网站访问者和潜在客户的质量将更有助于降低成本并更好地利用您的营销和销售团队的努力。
提高引线质量可降低成本
B2B 公司拥有漫长而复杂的销售周期；77% 的 B2B 买家表示他们上次的购买非常困难或复杂，而复杂 B2B 解决方案的典型购买群体涉及 6 到 10 位决策者，每个决策者都掌握着他们独立收集的信息，必须评估所有信息并作为一个群体做出决策。3为了吸引更多有兴趣并有足够动力完成整个流程的潜在客户，您需要专注于吸引符合您的买家资料的潜在客户，以提高您的转化率。
让我们回到上一节中给出的示例，看看转化率如何影响潜在客户生成结果。您的网站每月有 9,497 次访问，如果您将转化率提高 0.5%（最高 2.2%），您每月就会产生 48 个潜在客户。当您专注于吸引符合理想客户资料(ICP) 的潜在客户时，您的转化率将会提高，您的销售人员将拥有更多合格的潜在客户。
关注潜在客户质量还可以让您更好地利用您已经在做的营销工作。这通常只需要微调您的信息传递和转化点。您可以收紧策略，专注于您知道买家使用的渠道，并根据他们的痛点和愿望定制内容，而不是启动新的活动并整合新的渠道来产生越来越多的潜在客户。
在下一部分中，我们将介绍营销人员可以开始产生更高质量的潜在客户并提高转化率的几种方法。
如何开始提高潜在客户质量
营销团队可以通过几种不同的方式解决潜在客户质量问题，而从销售团队那里获取一些意见是启动这一过程的关键。他们拥有宝贵的数据，能够洞悉您的目标受众和买家，以及是什么将这些潜在客户转化为客户。一旦您定义了 ICP 并知道您的目标受众是谁，就可以：
让您的信息传递以买家和重点为中心：不要为了增加网站流量而撰写内容。让您的内容 专注于买家及其目标。
在登陆页面和营销电子邮件中包含明确的行动号召：始终 提示与您的营销互动的潜在客户迈出下一步， 成为营销合格潜在客户、销售合格潜在客户或买家。
使用数据驱动的决策：您使用的营销和销售分析软件应 成为您所有决策的基础。您当前客户的购买路径以及您收集的有关潜在客户的行为和公司统计数据可以帮助您更有效、更高效地进行潜在客户开发。
关注买家使用的渠道：如果您最优质的潜在客户通常来自特定营销渠道，请将精力集中在这些渠道上。尝试不同的渠道可能会有所帮助，但您不需要一直关注那些无法产生合格潜在客户的渠道。
最重要的是，继续完善和测试您的流程。如果某个活动效果不佳，您无需放弃它并重新开始 — 调整内容提供、优化副本或编辑表单上的字段，然后运行新版本一周并查看其效果。
您吸引更优质潜在客户和提高转化率的努力不会是一个一劳永逸的过程。它需要不断测试和改进、与销售伙伴合作以及致力于数据驱动的决策。