营销数学入门：如何计算和改进关键营销指标
Posted: Sat Dec 28, 2024 6:52 am
成功的营销需要以重要指标为基础的数据驱动洞察。社交媒体点赞、浏览量和网站访问量等“虚荣”指标的攀升令人兴奋，但它们无法洞察您的营销活动是否正在推动您想要的结果——合格的潜在客户生成和成交。由于这些互动不一定表明兴趣或意图，因此专注于这些指标不会让您洞察买家的旅程，从而无法用于改进您的营销策略。
在这里，我们将深入探讨一些最重要的营销指标背后的公式，并讨论如何改善其当前的表现。
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潜在客户转化
潜在客户转化率是一项基本、最顶层的指标，它能告诉您有多少访问您网站的人转化为了潜在客户。
潜在客户数量除以访客总数乘以 100 等于潜在客户转化率
为什么它很重要？
从高层次来看，此指标可告诉您您的营销活动是否吸 阿曼 whatsapp 号码列表 引了正确的受众。了解您的潜在客户转化率还有助于您微调受众定位。当潜在客户转化率较低时，您的信息无法吸引正确的人。即使进行了研究、发现工作并了解了您的目标受众及其痛点，也需要花时间磨练出鼓励网站访问者成为潜在客户的信息。
您还可以针对各个渠道计算潜在客户转化率，以便您可以解决或消除表现不佳的渠道，并将注意力转向表现出色的渠道。
如何提高潜在客户转化率
看看你的目标受众：你的目标受众是否太广泛？你是否瞄准了适当级别的正确决策者？调整你的目标受众可以帮助你吸引更有可能转化的观众。
优化和测试您的信息传递：当潜在客户转化率较低时，可以在各个地方调整信息传递。广告和电子邮件应以买家为中心且具有吸引力。您的目标网页也可能是一个问题：它们是否兑现了您在入站营销活动中做出的承诺？您提供的优惠是否对目标受众有吸引力？如果您调整了目标受众，解决这个问题就尤为重要。在优化您的信息传递时，请关注小而有影响力的变化，并不断修改和测试。
利用强有力的行动号召：确保您的着陆页和转化点具有强有力的行动号召 (CTA)，明确描述潜在客户通过采取您希望他们采取的行动将获得的价值。
合格的潜在客户
合格线索指标告诉您，您所引入的线索中有多少百分比是符合您团队的合格线索概况所定义的合格线索。
合格线索数除以线索总数乘以 100 等于合格线索
为什么它很重要？
此指标以潜在客户转化率为基础，通过计算生成的潜在客户中有多少百分比可能成为客户来计算。如果此指标过低，则可能表明您的转化点正在吸引和转化不符合理想客户特征 (ICP) 的人。此外，如果您的潜在客户转化率不断攀升，但您的合格潜在客户数量保持不变，则存在脱节，导致对您的产品不感兴趣的潜在客户数量增加。
如何提高合格潜在客户
更深入地分析您的潜在客户定位：如果您的潜在客户转化率很高，但您的合格潜在客户并未达到您的预期，那么请关注您的目标受众，而不仅仅是行业和痛点。您是否瞄准了错误的资历？您的信息是否对有兴趣但没有权力寻求解决方案的潜在客户有吸引力？
修改您的信息传递方式：在销售周期的任何阶段，过于宽泛或缺乏重点的信息传递方式都无法吸引合格的潜在客户。在潜在客户生成活动、登录页面和长篇内容上测试不同的信息传递方式，以找出哪些信息能够吸引合格的潜在客户并将其转化为合格的潜在客户。
每次引导费用
每次销售线索成本 (CPL) 显示的是您为产生每条销售线索需要花费多少营销费用。
总营销支出除以潜在客户数量等于每条潜在客户成本
为什么它很重要？
此指标可告诉您任何特定营销活动的效率和效果。它对于评估单个营销活动的定位和信息传递特别有用。随着您对目标受众和向他们传达的信息进行微调，您的 CPL 理想情况下应该会下降；如果没有，您可以使用这些数据继续改进。
如何提高CPL
查看广告系列的目标和结构：评估广告系列的机制和策略。您是否定位了正确的关键词？在正确的平台上购买了广告？这是您可以重复效果最佳的广告并删除效果最差的广告以增强广告系列的另一个领域。
测试新受众并改进您的信息传递：由于 CPL 是一个潜在客户生成指标，因此在您的广告活动中测试新的目标受众和信息传递将有助于您改进它。
客户获取成本
客户获取成本 (CAC) 衡量获取每个客户的成本，并考虑营销和销售支出。
销售和营销成本除以新客户总数等于客户获取成本
为什么它很重要？
CAC 可以让你全面了解你的营销和销售工作在实现目标（如成功培养潜在客户和达成交易）方面的效率。虽然其他指标有助于特定活动，但该指标可以帮助你评估营销和销售团队之间的绩效和关系。
如何提高 CAC
评估您的信息和营销资产：您应该在营销和销售流程的每个阶段为潜在客户提供某种价值，因此请评估您提供的信息和内容是否体现了这种价值。它是否过于以产品为中心？过于技术化？还是直接针对买家的痛点和愿望。
尽可能缩短销售周期：虽然 B2B 销售周期通常很长，但缩短销售周期可以帮助降低 CAC。
改进培育活动：评估您的潜在客户培育活动，找出潜在客户流失的薄弱环节。确保您使用的消息和优惠能够吸引潜在客户的注意力并激励他们采取行动。
总体营销投资回报率
您的营销投资回报率 (ROI) 可能是您衡量的最重要的指标。它用于评估您的增长与投资之间的对比。
销售增长减去营销成本，除以营销成本等于营销投资回报率
为什么它很重要？
营销投资回报率是营销工作成功的关键。它不受展示次数、浏览量或点击量的影响，而取决于有多少潜在客户想要初步报价，然后通过流程达成交易。这是您需要持续监控的关键营销指标。
如何提高营销投资回报率
确定哪些指标能带来成功并加以改进：我们之所以选择此列表中的指标，是因为它们都是常见的增长指标。确定哪些指标对您的投资回报率影响最大，并着重改进它们。
评估您的营销组合：测试不同的渠道并使用数据来确定每个渠道是否有效。重点关注那些能带来最合格潜在客户的渠道。
确保销售人员拥有达成交易的工具：营销和销售协作对于成功的营销投资回报率至关重要 - 如果销售人员不能有效地吸引潜在客户并通过渠道为他们提供支持，您的投资回报率就会受到影响。
流失率
流失率衡量的是您在给定时间段内（例如月、季度、年等）失去的客户百分比。
流失客户数除以时间段开始时的客户总数，再乘以 100，等于流失率
为什么它很重要？
对于依赖每月经常性收入 (MRR) 的企业来说，了解每月流失的客户数量以及客户流失的生命周期阶段至关重要。流失率可以帮助您了解有多少客户流失，以及随着时间的推移，您的客户保留工作是否有效。
从本质上讲，客户流失其实与客户满意度有关：客户对你的产品有多满意？他们会和你合作多久？他们在生命周期的哪个阶段流失？最重要的是，他们流失的原因是什么？
如何改善客户流失率
确保兑现营销和销售过程中做出的承诺：如果您在营销材料或与潜在客户会面时做出承诺，但在他们成为客户后却没有兑现，那么就很难改善客户流失率。确保您对自己能提供什么抱有现实的认识，并明确客户体验到的好处。
持续为您的客户提供支持和资源：您可以通过持续向客户介绍产品的所有功能和优势、定期向他们汇报他们遇到的任何问题或挑战以及通过新功能增加价值来降低客户流失率。
了解客户即将流失的信号：分析以前的客户流失的原因，以及在他们决定终止与你的合作关系之前的几周和几个月里他们经历了什么。你还应该与他们保持沟通，这样你就能知道现有客户是否开始表现出他们正在考虑离开的迹象。
客户生命周期价值/CAC 比率
客户生命周期价值 (CLV) 与 CAC 之间的比率表明了获取客户的成本与他们作为客户期间在您的业务上花费的金额相比如何。这对于订阅模式尤其重要，但对于一次性购买的客户也很有用。
在这里，我们将深入探讨一些最重要的营销指标背后的公式，并讨论如何改善其当前的表现。
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潜在客户转化
潜在客户转化率是一项基本、最顶层的指标，它能告诉您有多少访问您网站的人转化为了潜在客户。
潜在客户数量除以访客总数乘以 100 等于潜在客户转化率
为什么它很重要？
从高层次来看，此指标可告诉您您的营销活动是否吸 阿曼 whatsapp 号码列表 引了正确的受众。了解您的潜在客户转化率还有助于您微调受众定位。当潜在客户转化率较低时，您的信息无法吸引正确的人。即使进行了研究、发现工作并了解了您的目标受众及其痛点，也需要花时间磨练出鼓励网站访问者成为潜在客户的信息。
您还可以针对各个渠道计算潜在客户转化率，以便您可以解决或消除表现不佳的渠道，并将注意力转向表现出色的渠道。
如何提高潜在客户转化率
看看你的目标受众：你的目标受众是否太广泛？你是否瞄准了适当级别的正确决策者？调整你的目标受众可以帮助你吸引更有可能转化的观众。
优化和测试您的信息传递：当潜在客户转化率较低时，可以在各个地方调整信息传递。广告和电子邮件应以买家为中心且具有吸引力。您的目标网页也可能是一个问题：它们是否兑现了您在入站营销活动中做出的承诺？您提供的优惠是否对目标受众有吸引力？如果您调整了目标受众，解决这个问题就尤为重要。在优化您的信息传递时，请关注小而有影响力的变化，并不断修改和测试。
利用强有力的行动号召：确保您的着陆页和转化点具有强有力的行动号召 (CTA)，明确描述潜在客户通过采取您希望他们采取的行动将获得的价值。
合格的潜在客户
合格线索指标告诉您，您所引入的线索中有多少百分比是符合您团队的合格线索概况所定义的合格线索。
合格线索数除以线索总数乘以 100 等于合格线索
为什么它很重要？
此指标以潜在客户转化率为基础，通过计算生成的潜在客户中有多少百分比可能成为客户来计算。如果此指标过低，则可能表明您的转化点正在吸引和转化不符合理想客户特征 (ICP) 的人。此外，如果您的潜在客户转化率不断攀升，但您的合格潜在客户数量保持不变，则存在脱节，导致对您的产品不感兴趣的潜在客户数量增加。
如何提高合格潜在客户
更深入地分析您的潜在客户定位：如果您的潜在客户转化率很高，但您的合格潜在客户并未达到您的预期，那么请关注您的目标受众，而不仅仅是行业和痛点。您是否瞄准了错误的资历？您的信息是否对有兴趣但没有权力寻求解决方案的潜在客户有吸引力？
修改您的信息传递方式：在销售周期的任何阶段，过于宽泛或缺乏重点的信息传递方式都无法吸引合格的潜在客户。在潜在客户生成活动、登录页面和长篇内容上测试不同的信息传递方式，以找出哪些信息能够吸引合格的潜在客户并将其转化为合格的潜在客户。
每次引导费用
每次销售线索成本 (CPL) 显示的是您为产生每条销售线索需要花费多少营销费用。
总营销支出除以潜在客户数量等于每条潜在客户成本
为什么它很重要？
此指标可告诉您任何特定营销活动的效率和效果。它对于评估单个营销活动的定位和信息传递特别有用。随着您对目标受众和向他们传达的信息进行微调，您的 CPL 理想情况下应该会下降；如果没有，您可以使用这些数据继续改进。
如何提高CPL
查看广告系列的目标和结构：评估广告系列的机制和策略。您是否定位了正确的关键词？在正确的平台上购买了广告？这是您可以重复效果最佳的广告并删除效果最差的广告以增强广告系列的另一个领域。
测试新受众并改进您的信息传递：由于 CPL 是一个潜在客户生成指标，因此在您的广告活动中测试新的目标受众和信息传递将有助于您改进它。
客户获取成本
客户获取成本 (CAC) 衡量获取每个客户的成本，并考虑营销和销售支出。
销售和营销成本除以新客户总数等于客户获取成本
为什么它很重要？
CAC 可以让你全面了解你的营销和销售工作在实现目标（如成功培养潜在客户和达成交易）方面的效率。虽然其他指标有助于特定活动，但该指标可以帮助你评估营销和销售团队之间的绩效和关系。
如何提高 CAC
评估您的信息和营销资产：您应该在营销和销售流程的每个阶段为潜在客户提供某种价值，因此请评估您提供的信息和内容是否体现了这种价值。它是否过于以产品为中心？过于技术化？还是直接针对买家的痛点和愿望。
尽可能缩短销售周期：虽然 B2B 销售周期通常很长，但缩短销售周期可以帮助降低 CAC。
改进培育活动：评估您的潜在客户培育活动，找出潜在客户流失的薄弱环节。确保您使用的消息和优惠能够吸引潜在客户的注意力并激励他们采取行动。
总体营销投资回报率
您的营销投资回报率 (ROI) 可能是您衡量的最重要的指标。它用于评估您的增长与投资之间的对比。
销售增长减去营销成本，除以营销成本等于营销投资回报率
为什么它很重要？
营销投资回报率是营销工作成功的关键。它不受展示次数、浏览量或点击量的影响，而取决于有多少潜在客户想要初步报价，然后通过流程达成交易。这是您需要持续监控的关键营销指标。
如何提高营销投资回报率
确定哪些指标能带来成功并加以改进：我们之所以选择此列表中的指标，是因为它们都是常见的增长指标。确定哪些指标对您的投资回报率影响最大，并着重改进它们。
评估您的营销组合：测试不同的渠道并使用数据来确定每个渠道是否有效。重点关注那些能带来最合格潜在客户的渠道。
确保销售人员拥有达成交易的工具：营销和销售协作对于成功的营销投资回报率至关重要 - 如果销售人员不能有效地吸引潜在客户并通过渠道为他们提供支持，您的投资回报率就会受到影响。
流失率
流失率衡量的是您在给定时间段内（例如月、季度、年等）失去的客户百分比。
流失客户数除以时间段开始时的客户总数，再乘以 100，等于流失率
为什么它很重要？
对于依赖每月经常性收入 (MRR) 的企业来说，了解每月流失的客户数量以及客户流失的生命周期阶段至关重要。流失率可以帮助您了解有多少客户流失，以及随着时间的推移，您的客户保留工作是否有效。
从本质上讲，客户流失其实与客户满意度有关：客户对你的产品有多满意？他们会和你合作多久？他们在生命周期的哪个阶段流失？最重要的是，他们流失的原因是什么？
如何改善客户流失率
确保兑现营销和销售过程中做出的承诺：如果您在营销材料或与潜在客户会面时做出承诺，但在他们成为客户后却没有兑现，那么就很难改善客户流失率。确保您对自己能提供什么抱有现实的认识，并明确客户体验到的好处。
持续为您的客户提供支持和资源：您可以通过持续向客户介绍产品的所有功能和优势、定期向他们汇报他们遇到的任何问题或挑战以及通过新功能增加价值来降低客户流失率。
了解客户即将流失的信号：分析以前的客户流失的原因，以及在他们决定终止与你的合作关系之前的几周和几个月里他们经历了什么。你还应该与他们保持沟通，这样你就能知道现有客户是否开始表现出他们正在考虑离开的迹象。
客户生命周期价值/CAC 比率
客户生命周期价值 (CLV) 与 CAC 之间的比率表明了获取客户的成本与他们作为客户期间在您的业务上花费的金额相比如何。这对于订阅模式尤其重要，但对于一次性购买的客户也很有用。