客户案例：如何以每季 585 卢布的价格获得 6,000 份围栏施工申请文章

[ashammi268]

营销人员 Maxim Arenkov是Vitamin.tools 的客户，Vitamin.tools 是一个广告生态系统，广告补充回报率高达 16%，他讲述了如何以相同的广告预算赚取两倍的收入，并为建立围栏建立稳定的销售线索。 2024 年将为营销人员提供帮助的生活窍门。


利基： 建造围栏

产品： 波纹板栅栏、勾花网、金属尖桩栅栏和百叶窗栅栏

平台： Yandex Direct

问题： 应用很少，而且价格昂贵。

工具： 超分割

运营期限： 2023年5月起

GEO： 莫斯科和莫斯科地区

在这种情况下，我将使用我在 2023 年领导的项目示例来分享我的工作。我已经与一些客户合作了好几年，也与其他客户合作 - 就在这个季节。尽管有些人在第一个月的工作后无法消化收到的申请数量，并要求放慢广告活动或完全停止lidgen。例如，一位客户将 KPI 设置为每天 50 个申请，但由于没有时间处理传入流量，因此将其减少到 30 个申请。

大多数情况下，客户都会遇到同样的问题 - 没有稳定的传入请求流。原因各有不同：有的刚进入市场，没有尝试投放广告，有的则做了网站，给他们输送了流量，但没有得到想要的结果。我们主要通过口碑传播赚钱。

如果公司拥有广泛的客户群和良好的声誉，口碑传播是一个很好的招聘渠道。然而，对于小企业来说，仅靠口碑并不足以获得稳定的申请流量并赚钱。

赛季结束了，结果已经总结完毕，我准备告诉您这个利基市场的公司如何在竞争对手中脱颖而出，并每天收到 10 到 50 份申请。

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建筑公司不同：黑、白、红
当然，标题是一个玩笑，但也有一定道理。按照惯例，所有构建者根据其经历的阶段可以分为三类：

新移民为自己工作，自己做所有事情：他们接受并处理申请，出去测量，安装围栏。他们准备每月花费 30,000 卢布进行 30-40 份申请和 2-3 份合同。
经验丰富的企业家已经离开自己工作，并正在慢慢组建团队。 为了接听电话，他们有一名管理员、几名经理或一个外包呼叫中心。现场考察和安装围栏 - 1-2 个团队。企业家管理大订单，如果发生不可抗力，可以在任何阶段更换任何员工。他们准备每月在广告上投入 30,000 至 300,000 卢布，并设定每月 50-300 个目标线索的 KPI。
专业建筑公司拥有完善的销售部门、自己的营销部门和多个团队。 他们每月在广告上花费50万卢布。
我从事第二类和第三类工作，尽管有时新人也适用。我首先分析目标受众，分析当前的促销策略，当然还有竞争对手：

加利福尼亚州：

最近购买地块的人，
那些需要更新围栏的人。
有时买家也会来要求安装部分围栏。如果邻近的地块是空的，并且潜在买家正在存钱，就会发生这种情况。他把围栏的前半部分搭起来，等待邻居分担安装费用。

竞争对手：

也建造围栏的直接竞争对手，
提供全方位服务的建筑公司，包括击剑。
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在发起广告活动之前，我会评估其效果
对于企业主来说，关键数字是利润和广告回报。由于我已经在利基市场工作了几年，我知道市场的平均数字，甚至可以在投放之前预测结果。


大多数客户没有内置的CRM系统，所以我只能计算出大约10%左右的从应用到销售的转化，但实际上可能更高。一般来说，如果您想尽可能高效地进行推广并获得 2 倍的转化率，请设置 CRM + 端到端分析的组合。

转化率、订单和利润增长的示例
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如果客户没有网站，我会制作一个网站
经过几年在这个领域的工作，我想出了可以实现最大转化的最佳网站结构。在登陆页面中，它始终是：

主屏幕上有漂亮的照片和清晰的报价，
带有栅栏或服务类型的屏幕，
用于计算围栏成本的计算器，
处理异议，
社会证明：评论、工作示例、
用于收集联系人的表格。
十分之八的用户在阅读评论后做出购买决定。因此，如果网站上没有评论空间，或者您根本没有一般网站，而只有测验，请要求客户在 Yandex 地图上留下评论。不要害怕负面评论，你可以从中看到自己的缺点并改进产品。不要害怕用户会告诉您工作中的一些错误 - 足够的客户知道某些事情可能会出错。而且你不需要不充分的。

在测验中，最重要的是offer和申请表。形式越简单、清晰，转化率就越高。

测验样本：


然后我会处理流量：我在 YAN 中投放广告，引导观众进入登陆页面或测验
我按围栏类型对搜索查询进行分组：

波纹板围栏：安装波纹板围栏、波纹板围栏、莫斯科及莫斯科附近城市的波纹板围栏；
欧式尖桩围栏：欧式尖桩围栏、欧式尖桩围栏安装、交钥匙欧式尖桩围栏；
勾花网：安装勾花网、勾花网、交钥匙勾花网；
3D围栏：3D网状围栏、3D交钥匙围栏、3D围栏等。
我经常再添加一个部分——一般性的。它会引导您进入包含所有类型围栏的登陆页面。这种广告吸引的是那些还不知道自己想要什么、只是问价格的人，即冷漠的受众。对他们来说，查看已完成的项目、了解客户的提案与市场上提供的所有产品有何不同非常重要，当然，了解价格也很重要。

为了尽快收到所需数量的申请，我创建了两个域，并为每种类型的栅栏创建了单独的测验：普通栅栏、瓦楞板栅栏、欧洲栅栏、链环栅栏、3D 网格。我可以为一个项目创建 10 个测验。

为了不对每项服务进行单独的测验，您可以连接 Vitamin.tools 中的 Hypersegmentation 工具。它会自动替换内容。


接下来，我设置 YAN 营销活动向导并为每个广告组创建广告：


我不进行 A/B 测试，我只是投放广告并测试不同类型的广告。如果应用程序很少或者潜在客户的成本很高，我就会关闭它并测试新方法。

其中一个广告账户 6 月份的统计数据：


对哈萨克斯坦共和国进行调整后的数字。我不断监控正在运行的广告活动、清理网站、禁用损坏的请求和带有昂贵潜在客户的广告。

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什么效果更好：
最流行的围栏是由波纹板制成的围栏。广告带来的请求最多；其他部分的效果，无论加减，都是一样的。唯一的区别是价格：使用欧洲尖桩篱笆制成的围栏的费用约为 800 卢布，使用波纹板制成的围栏的费用为 400 卢布。

有针对性的请求来自所有渠道，没有机器人或欺诈。所有从广告转向该网站并留下请求的用户都想购买围栏。区别在于时间安排：有些需要立即完成，有些需要在赛季结束前完成。买家的最长退货期限为 6 个月。

一项广告活动的结果：