销售团队将正式向客户提交整个行动计划和合同。此阶段通常需要大量时间和策略。它包括目标、策略、里程碑和衡量标准等内容。
“根据您认为最能解决客户目标和挑战的解决方案推荐解决方案。阿联酋 WhatsApp 号码数据 这有时与客户认为他们需要或想要的非常不同。这就是挑战者销售方法发挥作用的地方。您需要坚定地坚持您真正认为对他们来说最好的解决方案，如果这与他们的预期不同，您需要能够巧妙地重新制定建议。没有什么比销售代表试图向某人出售他们不需要的东西更糟糕的了，或者更糟糕的是，销售代表只销售潜在客户想要的东西而不考虑它是否真的能解决他们的目标和挑战，”他说贝丝·阿博特。
“在时间安排方面，尽快提交提案。如果他们不在 X 之前签字，那么服务交付日期将无法实现。很多时候，我们承诺发布日期，但潜在客户最终签署的日期比预期的要晚，这将延迟他们的服务发布，”米奇·潘顿。
“对贵公司的专业知识、具体解决方案以及这些解决方案将如何影响您的潜在客户所面临的目标或挑战充满热情。对贵公司所做的事情以及您的潜在客户正在尝试做的事情感到兴奋！”卡莉·韦斯科特。
异议处理
无论您处于哪个阶段，销售团队成员都会面临潜在客户的反对或担忧。这些反对意见可能与您的员工、您的产品、他们的预算或其他一系列事项有关。
你如何处理这些异议可以成为未来关系的基础。
“仔细聆听反对意见，并提出问题以进一步挖掘。这将使您在回应之前更好地了解反对意见的真正含义，并让您有机会确定反对意见的真正来源，”他说本·迪纳多。
“不要逼得太紧，但也不要轻易放弃。挑战他们的一些观点——但要以尊重和有价值的方式。他们可能会感谢你，”芬·霍普金斯。
“用问题来澄清。很多时候，反对是因为缺乏对特定主题的知识或教育，”米奇·潘顿。
“要深思熟虑——确保你了解真正的反对意见及其背后的动机，以便你能够适当地解决它。如果需要，可以提出问题，以便了解所有信息。当你提供答复时，确保它是真诚和深思熟虑的，并且清楚地表明你了解你的潜在客户的出发点，并且你愿意一起找到解决方案，”他说贝丝·阿博特。