Model SirisDecisions – od punktu A do punktu B
Zacznijmy od podstaw, aby wszyscy byli na tej samej stronie. SirisDecisions (obecnie część Forrester Research) stworzył bardzo popularny model B2B, który zakłada, że proces sprzedaży i m Kup listę numerów telefonów arketingu powinien być zintegrowany i przebiegać w sposób, który przypomina lejek. Jego celem jest przeprowadzanie potencjalnych klientów przez kolejne etapy: od świadomości (awareness), przez rozważanie (consideration), aż po decyzję (decision). Każdy etap ma swoje konkretne zadania, treści i metryki, które pozwalają na mierzenie efektywności działań. Jest to podejście zorientowane na klienta, które kładzie nacisk na ciągłe dostosowywanie się do jego potrzeb i reakcji.
Wodospad – sekwencyjna droga do celu
Z drugiej strony mamy model wodospadowy, który jest bardzo popularny w projektach inżynieryjnych i informatycznych. Opiera się on na założeniu, że projekt jest podzielony na sekwencyjne etapy, które muszą być zakończone, zanim rozpocznie się następny. Kolejność jest sztywna i nie można wracać do poprzednich etapów bez ponoszenia dodatkowych kosztów i opóźnień. Główne etapy to zwykle: analiza wymagań, projektowanie, implementacja, testowanie i wdrożenie. Jego zaletą jest wysoka kontrola i przewidywalność, ale jest też bardzo mało elastyczny.
Gdzie leżą punkty styku i konfliktu?
Na pierwszy rzut oka wydaje się, że te dwa modele są całkowicie sprzeczne. SirisDecisions jest elastyczny i zorientowany na klienta, a wodospad jest sztywny i zorientowany na proces. Gdzie więc możemy je połączyć? Uważam, że jest to możliwe, jeśli potraktujemy model SirisDecisions jako strukturę myślenia, a wodospad jako strukturę wykonania. Innymi słowy, możemy używać lejków SirisDecisions do planowania naszych działań marketingowych i sprzedażowych (świadomość, rozważanie, decyzja), a następnie każdy z tych etapów wdrażać w sekwencyjny, wodospadowy sposób.
Praktyczne zastosowanie – jak to może wyglądać?
Na przykład, na etapie Awareness możemy zaplanować konkretne działania: stworzenie e-booka, kampanię na LinkedIn i webinar. Zamiast realizować te działania w sposób chaotyczny, możemy użyć modelu wodospadowego do ich wdrożenia. Najpierw: analiza wymagań (jakie są cele e-booka?), potem projektowanie (jaka będzie jego struktura, design?), następnie implementacja (pisanie treści, grafiki), a na końcu testowanie i wdrożenie. Po zakończeniu tego etapu przechodzimy do etapu Consideration i powtarzamy ten sam proces z innymi działaniami, na przykład studiami przypadku i demonstracjami produktu.
Ograniczenia i ryzyka takiego podejścia
Oczywiście, takie połączenie nie jest pozbawione wad. Głównym ryzykiem jest utrata elastyczności. Jeśli okaże się, że na etapie Awareness nasze działania nie przynoszą oczekiwanych rezultatów, w modelu SirisDecisions moglibyśmy szybko wprowadzić zmiany. W modelu wodospadowym, musielibyśmy wrócić do poprzednich etapów, co jest kosztowne i czasochłonne. Dlatego takie podejście ma sens tylko w przypadku projektów, w których mamy bardzo duże zaufanie do planu i nie spodziewamy się nagłych zmian na rynku.
Podsumowanie i zaproszenie do dyskusji
Moim zdaniem, połączenie SirisDecisions i modelu wodospadowego może być wartościowe w sytuacjach, gdy potrzebujemy dużej kontroli i precyzji w realizacji poszczególnych etapów, ale nie chcemy tracić z oczu całościowego lejków sprzedaży. Chciałbym usłyszeć Wasze zdanie na ten temat. Czy ktoś z Was próbował już takiego połączenia? Jakie były rezultaty? Może macie inne, lepsze pomysły? Czekam na Wasze komentarze!