— как выглядит успех для них в их роли? Какие страхи или тревоги они могут испытывать по поводу неудачи или отставания от конкурентов? Определение их предпочтительных источников информации — отраслевых блогов, определенных подкастов, профессиональных ассоциаций, групп в социальных сетях — имеет жизненно важное значение для выбора канала. Это чуткое понимание распространяется на определение их предпочтительных методов общения; предпочитают ли они электронную почту, телефонные звонки, сообщения LinkedIn или прямую почтовую рассылку? Чем богаче детали вашей персоны, тем более естественными и эффективными станут ваши последующие маркетинговые и торговые взаимодействия.
1.3 (расширенная версия)
При постановке целей SMART важно разбить их по каналам и типам лидов. Например, вместо простого «100 квалифицированных лидов» уточните это до «50 квалифицированных лидов маркетинга (MQL) из органического поиска, 30 MQL из платных социальных сетей и 20 MQL от партнерских рефералов каждый месяц в течение следующих шести месяцев». Такой детальный подход позволяет более точно отслеживать и оптимизировать отдельные кампании. Кроме того, рассмотрите возможность постановки целей не только по объему лидов , но и по качеству лидов . Сколько из этих MQL должны конвертироваться в квалифицированных лидов продаж (SQL)? Каков ваш целевой коэффициент конверсии из SQL в закрытые и выигранные сделки? Связ магазин ывая цели генерации лидов напрямую с целями по доходам, вы гарантируете, что ваши усилия всегда будут способствовать достижению конечного результата. Такой уровень детализации в постановке целей обеспечивает подотчетность и дает вашей команде четкую дорожную карту, позволяя быстро вносить коррективы, если конкретный канал не работает.
1.4 Картирование пути клиента и воронки продаж (расширенное)
Распространенная ошибка при составлении карты пути клиента — предположение, что он линеен. В действительности потенциальные клиенты часто перескакивают между этапами или попадают в воронку в разных точках. Поэтому ваша стратегия контента и механизмы захвата лидов должны быть гибкими и адаптивными. Рассмотрите различные точки входа: кто-то может узнать о вас через запись в блоге (Осведомленность), другой — через прямую реферальную ссылку (Рассмотрение), а