конкретных деталей или доказательств, которые ему нужны. Утечка происходит, когда есть несоответствие между готовностью лида и представленным контентом или предложением. Потенциальные клиенты покинут воронку, если почувствуют, что информация слишком базовая, слишком продвинутая или просто не то, что они искали в данный конкретный момент. Регулярный аудит контента на предмет релевантности, его сопоставление с конкретными персонами покупателей и этапами пути, а также обеспечение того, чтобы каждая часть предлагала ясную, демонстрируемую ценность, являются важными шагами для устранения этой значительной утечки.
4.2
Хотя генерация лидов по своей сути подразумевает обмен ценностями на информацию, многие компании чрезмерно ограничивают доступ к своему контенту, запрашивая слишком много личной информации на ранних этапах пути лида. Требование обширных форм с несколькими полями (например, номер телефона, размер компании, подр магазин обная должность) для ресурса в верхней части воронки, такого как вводная электронная книга или базовый контрольный список, может отпугнуть значительное количество потенциальных лидов. Потенциальные клиенты на ранних этапах своего исследования часто не решаются предоставлять конфиденциальную информацию, поскольку они еще не полностью привержены конкретному решению или поста вщику. Это создает психологический барьер, который приводит к высоким показателям отказа от форм и существенной утечке в воронке. Воспринимаемая ценность контента часто не перевешивает усилия или предполагаемый риск предоставления персональных данных.
Чтобы смягчить эту утечку, компании должны принять прогрессивную стратегию профилирования. Это подразумевает постепенный сбор большего количества информации по мере того, как лид продвигается дальше по воронке и демонстрирует большую вовлеченность. Для первоначальных предложений в верхней части воронки следует запрашивать только необходимую информацию (например, имя и адрес электронной почты). Поскольку лиды потребляют больше контента и