主页»博客»销售»如何在 90 天内打入销售市场 – 迈向成功的 5 个步骤
如果您只有 90 天的时间来进入市场并产生销售，您会做什么？
如何通过 B2B 销售联系打入销售市场
您销售的是非技术产品吗？也许是招聘服务行业、员工福利或金融服务。也许是办公用品、信用卡和支付系统或清洁服务。也许是技术含量更高的产品，如计算机、电子产品或 SaaS。
无论你卖什么，都要问自己这个问题。如果你要开拓一个新领域，如果你只有 90 天的时间进入市场并实现销售，你会怎么做？
不久前，我在接受 www.socialagendamedia.com采访时被问到了这个问题。您可以在《9 个很棒的 B2B 营销技巧：90 天内打入销售渠道需采取的步骤》中阅读其他销售专家对同一问题的回答 。
对于如何打入市场并产生销售的问题，我的答案很简单，就是实施 DRIP 营销计划。
DRIP – 定向关系干预勘探
在销售方面，无论你多么希望事实并非如此，事实是潜在客户会按照他们自己的时间表而不是你的时间表进行购买。如果他们今天不购买，你必须制定一个计划，保持联系，直到他们购买为止。
如何通过 B2B 销售联系打入市场
如何打入市场？滴灌营销！
精心设计的 DRIP 营销计划是您如何打入市场的关键。它确保您与潜在客户保持频繁联系，以便随着时间的推移建立关系。然后，当他们准备购买时，他们会首先想到您，并会主动联系您，或者在您联系他们时准备开启销售流程。
每一次接触都像是一滴水。单独来看，它并不多，但随着时间的推移，每一滴水都会汇聚成一个很大的水池。
如何在 90 天内打入市场
以下是如何通过 5 个简单步骤制定 DRIP 营销计划以渗透非技术垂直市场的方法：
定义你的目标市场
概述潜在资格预审指南
创建潜在客户列表
使用多样化的勘探方法进行首次接触
保持联系，直到购买周期决定开启销售流程
步骤 1 – 定义目标市场并创建潜在客户列表
散弹枪式的勘探方法可能会产生效果，但如果真的产生效果，那也纯粹是运气问题。在潜在客户准备购买的确切时间，你碰巧敲对门或拨对号码的机会实际上非常渺茫。
当然，销售是一场数字游戏，需要您拨打一定数量的电话才能找到一个潜在客户，但如果您可以提高成功率呢？如果您以前需要拨打 20 个电话才能找到一个潜在客户，那么如果您只需要拨打 10 个电话，您的销售量会提高多少？
你的前景在哪里很重要
事实上，你在哪里进行潜在客户开发与你进行多少潜在 丹麦电话号码格式 客户开发同样重要。 换句话说，你应该把时间花在今天最有可能达成销售的地方。
相信每家公司都能并且会购买你的产品或服务是很危险的。例如，如果你销售餐厅用品，你就不太可能向零售服装店销售产品。你最好一开始就不要尝试！
为了最大限度地利用您的潜在客户挖掘时间，您需要明确定义哪些类型的公司最有可能购买您的产品。这个定义通常被称为您的目标市场，它本质上是对您当前和未来客户的描述。
描述应包括公司所在的行业、公司规模（可能基于员工人数）、他们购买的产品以及他们从哪些竞争对手处购买产品。根据您销售的产品或服务，您的目标市场定义可能更加具体。
您之前在哪里进行过销售
确定在何处投入潜在客户开发的最佳方法是分析您过去在哪些方面取得了成功。 列出或制作一份电子表格，记录您上一季度的所有销售情况，并将其与您的目标市场定义进行交叉引用，并在其中单独列出行业、业务规模、地理位置等。
您看到趋势了吗？您是否向特定地理市场中特定行业中特定规模的公司销售了更多产品？您很可能看到了，而这正是您应该花时间寻找潜在客户的地方。
第 2 步 - 概述您的潜在客户资格预审指南
就像假设每家企业都可以从您这里购买产品是危险的一样，相信您的目标市场中的每家企业都可以随时从您这里购买产品也是同样危险的！
要在非技术性垂直市场取得成功，您需要了解潜在客户购买您产品的频率。换句话说，典型的购买周期是多长。
这与客户使用产品的频率不同，而是他们重新协商使用合同的频率。例如，你每天都会使用汽车，但每隔几年才会购买一辆新车。
了解目标客户在购买周期中处于什么阶段，不仅可以确保你处于正确的位置，还可以确保你在正确的时间到达。要找到答案，你需要在开始寻找客户之前制定一些预先确定资格的问题。
资格预审问题示例
以下一些示例预审问题非常有效，可以确定您是否在正确的时间将宝贵的销售资源投入到正确的公司：
贵公司雇用了多少人？
您现在使用小部件吗？
谁供应您的小部件？
您每月使用多少个小部件？
许多使用小部件的用户也倾向于使用小工具。您也是吗？
您与当前供应商打交道多久了？
您使用当前系统已经多久了？
您上次就小部件与当前联系人进行谈判是什么时候？
步骤 3 – 创建潜在客户名单
现在您已经确定了目标市场以及他们通常购买的时间，下一步就是创建要联系的公司列表。
创建潜在客户列表非常简单，您会发现所需的信息可以从多个不同的来源轻松获取。
潜在客户名单来源
商业名录– 谷歌搜索一下就能找到很多在线名录，其中很多都可以在互联网上免费查看或以象征性的费用下载。可以查找的网站包括市政府名录、商业协会、商会、贸易委员会甚至黄页。
名单经纪人——购买的名单往往更加昂贵，但是使用详细而分段的名单所带来的好处可能使投资变得值得。
LinkedIn – 虽然您可以使用任何社交媒体平台来获取销售线索，但主要的商务网站是 LinkedIn。您可以按公司、职位、行业和地理位置进行搜索。由于每个用户都会维护和更新自己的个人资料信息，因此 LinkedIn 是可用的潜在客户名单中最最新、最准确的来源。
推荐——许多人认为这是最有价值和最有效的潜在客户来源，但研究表明，很少有销售人员会询问。如果您是这些销售人员之一，请观看此视频，了解销售人员应如何寻求推荐的详细脚本。
步骤 4 – 发起首次接触
现在所有必要的准备工作都已完成，是时候开始联系潜在客户名单上的公司了。您可以自己做这件事，或者为了节省时间，您可以通过外包流程来自动化潜在客户生成。
第一次打电话的目的是为了获得每个公司关键决策者 (KDM) 的姓名和联系信息。 多年来我一直使用的一个非常有效的开场白是：
“你好，希望你今天能帮我。我在找负责采购小部件的人员的名字。”
这种问候如此有效的原因之一是接待员的职责描述。我们倾向于认为他们只是守门人，但实际上，他们负责接待和协助所有致电他们所在公司的客户。接待员在第一句话就拒绝你的帮助请求的可能性极小。如果他们不想帮忙，他们就不会成为接待员！