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挑战者销售法强调挑战客户或潜在客户的想法和假设。目标是为他们的业务带来新的见解和价值，以便他们做出明智的决策。最重要的是，挑战者销售法专注于教导客户，而不是与他们建立关系。销售人员被定位为其领域的专家，他们立即开始销售互动，向客户展示他们的问题是什么，而不是通过提问来发现问题。

挑战者销售如何运作？
挑战者销售方法论最早 在 matthew dixon 和 brent adamson 合著的《挑战者销售：掌控客户对话》一书中提出 ，该方法源于对成功销售人员的属性、技能和能力的研究。该研究根据销售人员行为集群确定了五种特征：

问题解决者： 注重细节并可靠地回应客户。
孤狼： 自信、独立、遵循本能。
勤奋者： 有上进心，总是付出额外的努力。
关系建立者： 建立强大的客户拥护者并与每个人相处融洽。
挑战者： 推动客户并了解他们的业务。
在这些类型中，挑战者销售人员的表现最出色。挑战者销售人员擅长的行为 购买线索 ——传授、定制和掌控——构成了挑战者销售模式的基础。

教导： 挑战者销售代表对买方的行业有着深刻的理解。他们利用这种专业知识提供买方尚未考虑的独特观点和见解，并让他们以不同的方式思考。
量身定制： 他们调整信息以适应买家的特定挑战，目标或价值驱动因素，确保相关性和共鸣。
掌控局面： 挑战者销售代表利用他们在讨论金钱和施加压力方面的舒适感来引导买家达成交易。