Как адаптироваться к новому пути покупателя технологий

[muskanislam99]

Маркетинг для покупателей технологий сопровождался давним набором проблем. К трудностям на пути к внедрению традиционно относятся:

Бюджетные ограничения
Увеличение сроков из-за юридических, учебных и нормативных ограничений
Трудность убеждения комитетов и лиц, принимающих решения, в ценности программного обеспечения
Поддержание осведомленности о доступных и будущих технологических ресурсах
Планирование перехода через внедрение, обучение, поддержку
Подпишитесь на Demand Gen Digest
А сегодняшние покупатели технологий сталкиваются библиотека чисел с еще большим количеством проблем, которые имеют мало общего с корпоративной бюрократией. Последние месяцы выявили некоторые трещины в наших традиционных способах ведения бизнеса. Эти новые проблемы могут включать:

Неопределенность рынков, на которые повлияли целые отрасли, приостановившие свою покупательную способность
Неопределенные бюджеты из-за ограниченного дохода
Новые риски безопасности для удаленных, мобильных и распределенных сотрудников
Задержки продукта, вызванные переходом на новые варианты использования
Сокращенная или временная рабочая сила
Нарушенные цепочки поставок
Эти проблемы не заменяют предыдущие проблемы; они добавляют их. Покупка технологий стала сложнее, чем когда-либо, и трудности для маркетологов и поставщиков технологий возросли.

Вам нужно изменить свои сообщения и таргетинг, чтобы соответствовать этим изменениям. Лучше обслуживая покупателей технологий в соответствии с сегодняшними потребностями, вы повышаете силу своего бренда и, как можно надеяться, заполняете некоторые из тех пробелов в доходах, которые могли открыться.

В этой статье приведены три шага к пониманию текущего климата, в котором живут ваши покупатели технологий, и того, как маркетологи и продукты могут удовлетворить меняющиеся потребности.

Шаг 1: Сделайте шаг назад и проведите SWOT-анализ
Вы, вероятно, изучаете сильные и слабые стороны, возможности и угрозы (SWOT) своей компании каждые пару лет или около того. Но лучшее время для проведения SWOT-анализа — это разгар кризиса, когда ваши пользователи меняют свои привычки, а обслуживаемые вами отрасли переживают потрясения. В такие моменты пограничные случаи, которые вы, возможно, упускали из виду раньше, могут начать выглядеть более привлекательными.

Сегодняшний SWOT-анализ должен включать новые сбои в вашей цепочке поставок, нехватку рабочей силы и отраслевые паузы. Он также должен включать способы, которыми ваш продукт уже настроен на предоставление ценности пользователям, в которые вы, возможно, не инвестировали в прошлом. В SWOT-анализе нет плохих идей. Помните: вы проводите мозговой штурм возможностей и ограничений, а не присваиваете ценность этим возможностям или ограничениям, пока.

Определив свои новые сильные стороны и возможности, используйте их для определения маркетинговых целей , которые минимизируют ваши новые слабые стороны и угрозы отрасли.

Шаг 2: Определите новые преимущества
Технология занимает завидное положение, поскольку способна приносить пользу меняющемуся обществу. Будь то облегчение удаленной работы, обеспечение безопасности для недавно вышедших в онлайн компаний или другие преимущества, уникальные для ваших клиентов, пришло время начать искать положительные стороны.

Рассмотрим любимого победителя пандемии всеми: Zoom Video. Хотя компания в течение многих лет неплохо справлялась с ролью программного обеспечения для видеоконференций и совместной работы, только после того, как пандемия заперла всех на два месяца, клиенты в полной мере воспользовались возможностями Zoom для удаленных занятий йогой, онлайн-уроков игры на гитаре, виртуальных книжных клубов и цифровых танцевальных вечеринок. Расширение вариантов использования началось из-за необходимости, а не маркетинга.

Какие варианты использования, обусловленные необходимостью, вы можете определить для своего продукта? Они могут быть скрыты в списках сильных сторон и возможностей вашего SWOT-анализа, или вам может потребоваться вывести их как счастливые случайности, которые в более «нормальные» времена считались бы слабостью.

Шаг 3: Используйте проверки работоспособности для выявления новых опытных пользователей
Это прекрасное время для проведения постоянных проверок работоспособности, чтобы помочь всем пользователям максимально эффективно использовать инструмент. Во время этих бесед вы можете узнать много нового о том, как разные команды используют ваш инструмент, устранить неполадки и обсудить обновления, которые могут улучшить рабочие процессы. Проверка работоспособности дает вам возможность построить доверие с вашими пользователями и укрепить ваши отношения в долгосрочной перспективе.

Если у вас есть программное обеспечение BI или другой инструмент анализа данных, который может отслеживать использование приложения, это может быть хорошим временем для выявления клиентов, которые недавно увеличили время своего пребывания в приложении. Затем запланируйте с ними разговор. Попробуйте задать наводящие вопросы и получить честные ответы.

Изменилось ли их использование вашего продукта?
Как вы можете лучше им помочь?
Обнаружили ли они недостатки в вашем продукте?
Где им приходилось использовать внешние инструменты для расширения возможностей вашего продукта?
Используйте то, что вы узнали из этих разговоров, в своих планах маркетинга, продукта и продаж. Как вы можете лучше обслуживать этих клиентов и как вы можете привлечь больше таких же, как они, к вашему продукту?

Продолжение целевого маркетинга
Ваша работа не заканчивается на открытии или планировании. Маркетинг для этих новых пользователей и создание доверия на новых рынках может оказаться сложным. Партнерство с проверенной маркетинговой компанией, которая стремится связать технологические компании с их идеальным покупателем, может облегчить этот переход. TechnologyAdvice может помочь вам найти идеальную аудиторию, и мы даже поможем с коучингом, инструментами и обучением, чтобы вы достигли этого.