Подкаст: Как продвигать свой бизнес в меняющемся ИТ-канале

[muskanislam99]

Канал ИТ переживает серьезный сбой. Реселлеры с добавленной стоимостью (VAR) и системные интеграторы переходят на модель поставщика управляемых услуг (MSP), которая больше опирается на облачные сервисы, чем на установку и укладку серверов и обновление оборудования.

В этом выпуске подкаста B2B Nation мы обсудим, как модель MSP меняет способ управления бизнесом канала. Облако устраняет географические территории; дифференциацию трудно найти; и бизнес канала ИТ все чаще оказывается специализирующимся на определенных услугах или отраслевых вертикалях.



B2B Nation · Как продвигать свой бизнес в меняющемся ИТ-канале
ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ: Как создать устойчивую маркетинговую стратегию

Подпишитесь на Demand Gen Digest
Изменения в бизнес-моделях ИТ-каналов база данных номеров также требуют изменений в маркетинговой стратегии. В переполненном ландшафте каналов сарафанное радио не поможет вам далеко продвинуться.

В этом выпуске мы беседуем с Говардом Коэном, 35-летним ветераном ИТ-канала, о том, как компании могут адаптироваться к этой новой реальности и что им нужно знать о маркетинге своих услуг в переполненном пространстве.

Основные моменты подкаста
7:32
Говард Коэн: Первое, что действительно должен сделать MSP, это определить свое предложение услуг. Они должны определить, кто они, что они делают и для кого они это делают. Кто их рынок?

Что еще важнее, возможно, они должны определить ценность, которую клиент может ожидать получить от работы с ними... [Клиенты] не вовлекают вас, потому что вы замечательный человек, они вовлекают вас, потому что вы умны, потому что вы демонстрируете интеллект, вы демонстрируете способности. Вот почему они будут покупать у вас, потому что они знают, что вы сделаете то, что им нужно сделать. И вы должны быть способны донести во всем своем маркетинге: «Вот что мы можем сделать для вас; вот ценность, которую вы можете получить, если будете работать с нами».

Поэтому я предлагаю партнерам, когда я с ними говорю, что всем все равно. Подумайте об этом так: всем все равно. Им все равно, насколько вы хороши, сколько лет вы в бизнесе, какие у вас сертификаты поставщиков. Им все равно. Если они не знают, кто вы, им все равно, чем вы занимаетесь. Поэтому сначала вам нужно убедить их, что вы представляете ценность, а затем они заинтересуются всем остальным.

Я думаю, лучший способ проверить, находитесь ли вы на этой странице... Если вы хотите увидеть, действительно ли вы передаете ценность, зайдите на свой собственный сайт и просмотрите каждый абзац и каждую страницу на своем сайте. Посчитайте, сколько их, и посчитайте, сколько из них начинаются с названия вашей компании, а сколько с «Я», «Мы», «Мой», «Мы», «Наш»… всего, что указывает на вас. И не удивляйтесь, если 80-90 с лишним процентов ваших абзацев начнут говорить о вас.

Это все наоборот. Все в вашем маркетинге должно быть о них.

Поэтому, если вы хотите повысить эффективность своего маркетинга, начните думать о том, что вы предлагаете, с точки зрения того, какое значение это имеет для клиента.

11:01
Говард Коэн: Из всего, что мы делаем как маркетологи... Электронная почта, прямая почтовая рассылка, веб... как хотите. Ничто из этого не так эффективно, как сила рефералов. Рефералы по-прежнему являются самым эффективным маркетингом из всех существующих. И поэтому то, что вы хотите сделать, это автоматизировать, «рутинизировать» рефералов.

И как вы это делаете? Вы включаете в свой контент множество причин, по которым многие ваши читатели поделятся вашим контентом со своими друзьями, поделятся вашим контентом с коллегами, поделятся вашим контентом с конкурентами. Поощряйте других людей извлекать пользу из написанного ими.

И если ваши тексты действительно приносят им пользу, и вы убедительны, то что произойдет, если ваши читатели прорвутся сквозь весь этот шум? Вам больше не придется пытаться подняться над ним. Они прорвутся сквозь него и приведут вас прямо к большему количеству людей, которые присоединятся к вашей аудитории. В конце концов, многие люди, которые присоединяются к вашей аудитории, которые становятся частью вашего читательского сообщества, в конце концов, многие из них начнут заглядывать и становиться клиентами. Вот с этого я бы посоветовал людям начать.