“你可以利用他们隐含的行为——他们表达的兴趣——而不是他们告诉你的‘恰当’答案，”丹尼尔说。“你可以利用表达的兴趣来了解买家角色。要做到这一点，你必须为每个买家角色设计特定的内容。”
另一个是营销人员，那么潜在客户下载高级、漏斗顶部的内容（如“入站营销终极指南”）将无法帮助您确定他们是哪个买家角色。
然而，如果潜在客户下载了有关如何设定其团队营销预算的指南，您可以根据他们对该主题的兴趣推断出他们具有某种领导角色。
如果转化路径中的下一个资产也解决了只有营销经理才会遇到的痛点，那么您可以肯定，下载这两个优惠的潜在客户是营销经理而不是营销人员。
要利用转化路径细分潜在客户，您需要提供高度针对每个买家角色 店铺 独特需求的内容。在设计内容优惠时，您需要问自己：“我会从选择下载此内容的用户那里获得哪些数据？” 当然，您会从填写表单访问已关闭优惠的潜在客户那里获得一些数据，但什么能表明他们对该内容感兴趣呢？
潜在客户所接触的内容可以确认他们的挑战和兴趣，这可以为销售代表在潜在客户到达漏斗底部时发起的对话提供信息。
当潜在客户转化为销售时，转化路径不必结束。
如果转化路径是由市场营销部门为市场营销部门设计的，那么当潜在客户采取行动表明他们准备好与销售人员沟通时，转化路径通常会停止，例如请求产品演示。但是，如果您的用户画像是为市场营销部门和销售部门共同构建的，那么您的转化路径应该一直持续到潜在客户成为客户。
“从 MQL 到 SQL 的转变以及从 SQL 到客户端的转变仍然是转换路径的一部分，”Daniel 说。
当销售代表开始与潜在客户对话时，营销内容仍然具有相关性。成功案例、产品或服务的具体文档以及与竞争对手的比较都可能影响销售的成功。因此，这些资产以及销售人员参与的对话应该纳入每个买家角色的转化路径中。