Раздел 3: Столп 1: (примерно 400 слов)
3.1 За пределами демографии: психографические и поведенческие данные
Переход от базовой фирмографики (размер компании, отрасль) к пониманию причин, лежащих в основе их потребностей.
Использование данных о намерениях, поведении в Интернете, изменениях в работе, триггерных событиях.
Инструменты и методы для углубленного исследования: LinkedIn Sales Navigator, G2, специализированные отраслевые форумы, новостные оповещения.
3.2 Создание идеального профиля клиента (ИПК) с хирургической точностью
Не только кто они, но и с какими проблемами сталкиваются, какие решения они пробовали, каковы их устремления .
Интервьюирование существующих лояльных клиентов для выявления общих черт и историй успеха.
Создание настолько подробных портретов покупателей, что они кажутся реальными людьми.
3.3 Сила эксклюзивности и нишевой ориентации
Вместо того чтобы пытаться понравиться всем, сосред магазин оточьтесь на узкоспециализированной группе, в которой вы можете быть бесспорным экспертом.
Почему небольшая, но высоко вовлеченная аудитория более ценна, чем большая, но не вовлеченная.
Примеры успешного нишевого таргетинга (например, программное обеспечение для определенных типов юридических фирм, маркетинг уникальных B2B-услуг).
Раздел 4: Столп 2: Образовательный контент, ориентированный на ценность, который не продается (примерно 400 слов)
4.1 Революция неконтролируемого контента
Оспаривание общепринятой практики помещения всего ценного контента в формы.
Почему предоставление бесплатного, но ценного контента способствует формированию огромной репутации и авторитета.
Примеры: подробные руководства, шаблоны, инструменты, вебинары без регистрации.
4.2 Решение реальных проблем, а не просто продвижение продукции
Контент, который действительно решает самые серьезные проблемы и проблемы ICP.
Сосредоточьтесь на образовании, лидерстве мысли и расширении прав и возможностей потенциальных клиентов.
Переходим от поверхностных сообщений в блогах к глубоким ресурсам.