конверсии лидов, которые они предоставляют, что позволяет им совершенствовать свой таргетинг и сообщения. С другой стороны, отдел продаж должен понимать маркетинговые усилия, стоящие за лидами, и верить, что лиды, которые они получают, соответствуют определенным критериям квалификации. Когда отделы продаж и маркетинга работают изолированно, воронка генерации лидов фактически становится дырявым ведром, и лиды часто теряются в переходной зоне между двумя отделами, никогда не достигая своего полного потенциала.
3.2
Плохо спроектированная или отсутствующая система оценки лидов является существенным источником утечки, заставляя отделы продаж неправильно расставлять приоритеты в своих усилиях. Без точной модели оценки все лиды могут рассматриваться одинаково, независимо от уровня их вовлеченности, соответствия идеальному профилю клиента или выраженного намерения. Это часто приводит к тому, что отделы продаж тратят драгоценное время на погоню за «холодными» или неквалифицированными лидами, в то время как «горячие» и крайне заинтересованные потенциальные клиенты остаются в ожи дании, потенциально переходя к конкуренту. И наоборот, слишком сложная или основанная на нерелевантных критериях система оценки лидов также может быть контрпродуктивной, приводя к ложным положительным или отрицательным результатам и в конечном итоге снижая доверие к системе. Неспособность различать потенциальных клиентов, которые действительно готовы купить, и тех, кто просто просмат магазин ривает, является критическим узким местом, которое препятствует эффективному распределению ресурсов и максимизирует коэффициенты конверсии лидов.
Эффективная модель оценки лидов присваивает баллы на основе как явных критериев (например, должность, отрасль, размер компании), так и неявных критериев (например, посещенные страницы веб-сайта, загруженный контент, открытые электронные письма, посещение вебинаров). Она также должна включать отрицательную оценку за отстранение. При правильной реализации оценка лидов позволяет маркетингу продолжать взращивать менее квалифицированных лидов, в то время как продажи сосредотачивают свои усилия на лидах, которые с наибольшей вероятностью конвертируются.