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因为我们一直都是这么做的！ - B2B 销售联系的管理技巧
照片由 Benjamin Faust 在 Unsplash 上拍摄
您是否曾在内部会议上问过“我们为什么要这样做？”，而得到的回答却是“因为我们一直都是这么做的”？ 您是否曾听到潜在客户在回答您的一个事实调查问题时说了同样的话？
在我看来，这是一个非常危险的回应。事实上，福布斯称这是商业界最危险的一句话！
更重要的是，它往往提供了一个很好的改进机会，并可能带来极好的销售机会。下面有一个故事可以说明原因：
奶奶说：“因为我们一直都是这么做的！”
一个小女孩正在帮妈妈做晚饭。妈妈开始切掉烤肉的两端，然后把它放在锅里。“妈妈，你为什么要切掉烤肉的两端？”“我不太清楚，亲爱的。”妈妈说。“我看到妈妈经常这样做，现在我也这样做了。我们一直都是这样做的。也许你应该问问奶奶。”
小女孩下次去看望祖母时问道：“祖母，妈妈说在把烤肉放进锅里之前要先把两端切掉。你为什么要这么做？”“我不太清楚。”祖母回答道。“我看到我妈妈这么做，所以我也这么做了。我也教你妈妈这么做。我一直都是这么做的。也许你应该去问问曾祖母。”
小女孩一有机会就问曾祖母：“曾祖母，你为什么要在把烤肉放进锅里之前把两端切掉？”“很简单。”长辈回答道。“有一次我做饭的时候，烤肉太大了。我把两端切掉，这样它就可以放进锅里了。”
想象一下，这么多年，一代又一代的人都把烤肉的末端扔掉，只是因为有一次烤肉太大，锅装不下。真是浪费！如果多年来有人花时间问过，他们很快就会发现这是一个简单的问题，只需买一个更大的锅就可以轻松解决。
定期审查公司流程和程序创造机会
教训很明显。下次你听到“因为我们一直都是这么做的”这句话时，你需要找出原因。
如果您公司中有人这么说，那么很有可能有更好的做事方法。如果是潜在客户这么说，那么您可能发现了一个绝佳的销售机会，可以解决潜在客户甚至不知道自己遇到的问题。
就像故事中的小女孩一样，你需要深入挖掘，层层剥开，找出你一直这样做的真正原因。这个理由是否合理，还是你只是在削减烤肉的末端？
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现实生活中的商业案例
让我再举一个现实生活中的商业例子。在我管理生涯的 丹麦电话 早期，我曾与一位新上任的服务技术员乔会面。我问他我能做些什么来让他的工作更轻松。他毫不犹豫地说，减少每次服务电话结束后所需的文书工作。我问他填完表格后会如何处理，并告诉他把它留给我。
会议结束后，我拿起电话，追踪文件记录。毫不夸张地说，这些表格经过了五双不同的手，每个人甚至都没有查看就直接传给了下一个人。我和每个人交谈时，都会问他们：“你们如何处理乔寄来的表格？”每次我都会得到相同的回答。“什么也没做。我只是一直把它们转发给某某。”然后我会问，“你为什么这么做？”答案总是一样的。“我不知道。我们一直都是这么做的。”
最后，我排在了表格的最后，也是队伍里最后一个接触表格的人。“萨姆，你如何处理乔寄来的表格？”我问道。萨姆回答说：“我不需要它们，所以我把它们扔掉了。”说真的。
质疑现状带来巨大收益
不用说，当我告诉服务技术员乔他可以停止发送报告时，他非常高兴。如果有人抱怨，我们会重新开始发送报告，但由于没有人错过，所以没有人抱怨。
作为新任经理，我也很高兴。我现在不仅拥有了一位工作效率更高的员工，而且我们不再浪费那么多纸张，从而节省了大量资金，因此直接增加了我的利润。
因为我们一直都是这么做的！– 底线
这个故事的寓意很简单。审查内部流程（无论是你自己的还是你的潜在客户的）都可以创造巨大的机会。
毕竟，正如亨利·福特曾经说过的：“如果你一直做你一直在做的事情，你就会一直得到你一直得到的东西。 ” 这里有更多励志名言。
目标更高！
Susan A. Enns， B2B 销售教练 和作家，
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“...我可以告诉大家的很简单——如果你想学习和了解销售，那就和苏珊谈谈。”
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