ما هي المبيعات الخارجية: كل ما تحتاج إلى معرفته

[muskanislam44]

في عالم الأعمال الحديث سريع الخطى، تطورت استراتيجيات المبيعات بشكل كبير. ومن الأساليب التي صمدت أمام اختبار الزمن ولا تزال ضرورية للشركات هي المبيعات الخارجية. وعلى عكس المبيعات الواردة، حيث يتواصل العملاء مع الشركة، تتطلب المبيعات الخارجية من الشركات التواصل مع العملاء المحتملين. وفي الأساس، تكون المبيعات الخارجية استباقية، مما يعني أن الشركة تأخذ زمام المبادرة للاتصال بالعملاء المحتملين.

تلعب المبيعات الخارجية دورًا بالغ الأهمية في مساعدة الشركات على النمو والتوسع من خلال توسيع قاعدة عملائها، بغض النظر عما إذا كان العملاء على دراية بالعلامة التجارية بالفعل أم لا. تستكشف هذه المقالة المبيعات الخارجية بعمق، بدءًا من تعريفها وأهميتها إلى عملية مفصلة خطوة بخطوة واستراتيجيات للتغلب على التحديات الشائعة. سنلقي أيضًا نظرة فاحصة على الأدوات الرئيسية التي يمكن أن تدعم جهود المبيعات الخارجية وتساعد في ضمان النجاح.

ما هي المبيعات الخارجية؟
تُعرَّف المبيعات الخارجية بأنها عملية الوصول إلى العملاء المحتملين الذين ربما لم يسبق لهم التعامل مع الشركة. وهي تنطوي على نهج استباقي حيث تبحث الشركات بنشاط عن العملاء المحتملين وتتواصل معهم وتحاول تحويلهم إلى عملاء يدفعون. وتعتمد هذه الاستراتيجية على بدء المحادثات بدلاً من انتظار العملاء المحتملين لإظهار الاهتمام.

الخصائص الرئيسية للمبيعات الخارجية
تختلف المبيعات الخارجية عن استراتيجيات المبيعات الأخرى بشكل أساسي في كيفية بدء التفاعل بين واتساب ماليزيا العميل والشركة. تتضمن بعض الخصائص الأساسية التي تحدد المبيعات الخارجية ما يلي:

الاستباقية: في المبيعات الخارجية، تقوم الشركات بالخطوة الأولى من خلال التواصل مع العملاء المحتملين، وهو ما يتناقض مع المبيعات الواردة، حيث يتواصل العملاء مع الشركة.

التواصل المباشر: تتضمن أغلب تكتيكات المبيعات الخارجية الاتصال بالأفراد أو الشركات التي ربما لم تسمع عن شركتك. وغالبًا ما يتضمن ذلك إرسال رسائل بريد إلكتروني مباشرة أو إجراء مكالمات مباشرة أو التواصل عبر منصات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn.

استهداف عملاء محتملين محددين: تعتمد المبيعات الخارجية بشكل كبير على تحديد واستهداف أفراد أو شركات محددة تتوافق مع ملف تعريف العميل المثالي. يتم إجراء قدر كبير من البحث في مجال البحث عن العملاء المحتملين وتأهيلهم لضمان تركيز الجهود على العملاء المحتملين الأكثر احتمالية للتحويل.

التخصيص: على الرغم من أن المبيعات الخارجية ترتبط أحيانًا بالتواصل الجماهيري، فإن التخصيص يلعب دورًا مهمًا في نجاحه. من خلال تخصيص التواصل وفقًا لاحتياجات كل عميل محتمل أو نقاط الضعف أو الأهداف الفريدة، يمكن لممثلي المبيعات تحسين معدلات الاستجابة والمشاركة.

عملية منظمة: تتطلب المبيعات الخارجية عملية واضحة وقابلة للتكرار لنقل العملاء المحتملين من الاتصال الأولي إلى إتمام الصفقة. تلعب كل خطوة، من تحديد العملاء المحتملين إلى المتابعة، دورًا حاسمًا في ضمان عدم تفويت أي فرصة.

الفرق بين المبيعات الواردة والصادرة
يكمن الاختلاف الرئيسي بين المبيعات الواردة والصادرة في كيفية التعامل مع العملاء المحتملين. في المبيعات الواردة، تستخدم الشركات تقنيات التسويق لجذب العملاء، الذين يعبرون بعد ذلك عن اهتمامهم بالمنتج أو الخدمة. على سبيل المثال، قد يكتشف العميل شركة من خلال منشور مدونة أو محتوى على وسائل التواصل الاجتماعي أو إعلان، ثم يتواصل لاحقًا لمعرفة المزيد.

من ناحية أخرى، تتضمن المبيعات الخارجية قيام ممثلي المبيعات بأخذ زمام المبادرة للعثور على العملاء المحتملين والاتصال بهم مباشرة وعرض منتجاتهم أو خدماتهم. غالبًا ما يُنظر إلى النهج الخارجي على أنه أكثر تحديًا لأنه يتطلب كسر الجمود مع العملاء المحتملين الذين قد لا يعرفون الشركة ولا يبحثون بالضرورة عن منتج أو خدمة جديدة. ومع ذلك، تسمح المبيعات الخارجية للشركات باستهداف العملاء المحتملين بدقة أكبر والتحكم في حجم وتوقيت التواصل.

في حين تعتمد المبيعات الواردة على جذب العملاء المحتملين بشكل طبيعي، فإن المبيعات الصادرة تسمح للشركات بالتواصل بشكل استباقي مع مجموعة أكبر من العملاء المحتملين. وهذا مفيد بشكل خاص عندما تسعى الشركة إلى التوسع في أسواق جديدة، أو ملء خط أنابيب المبيعات الخاص بها بشكل أسرع، أو استهداف صناعات محددة.

طرق المبيعات الخارجية الشائعة
هناك عدة طرق مجربة وموثوقة لإجراء المبيعات الخارجية، ولكل منها مزاياها الخاصة. فيما يلي الطرق الأكثر شيوعًا:

1) البريد الإلكتروني البارد
يُعد إرسال رسائل البريد الإلكتروني غير المباشر أحد أكثر أساليب المبيعات الخارجية استخدامًا. ويتضمن إرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى العملاء المحتملين الذين لم يسبق لهم التعامل مع الشركة. ويتمثل مفتاح نجاح إرسال رسائل البريد الإلكتروني غير المباشر في صياغة رسائل شخصية تجذب الانتباه وتتوافق مع احتياجات العميل المحتمل أو نقاط الألم الخاصة به.

تكمن فائدة البريد الإلكتروني البارد في أنه يسمح لممثلي المبيعات بالوصول إلى عدد كبير من العملاء المحتملين في وقت واحد، مع تخصيص المحتوى لكل فرد على حدة. بالإضافة إلى ذلك، فإن التواصل عبر البريد الإلكتروني أقل تدخلاً من المكالمات الهاتفية، مما يمنح العملاء المحتملين المرونة في الرد حسب رغبتهم.

ومع ذلك، يجب صياغة رسائل البريد الإلكتروني الباردة بعناية لتجنب تصنيفها على أنها رسائل غير مرغوب فيها، ومن الضروري اتباع أفضل الممارسات فيما يتعلق بالتكرار والنبرة والتخصيص. وفقًا لـ HubSpot، يمكن أن تختلف معدلات فتح رسائل البريد الإلكتروني الباردة على نطاق واسع اعتمادًا على مدى تخصيص رسائل البريد الإلكتروني ومدى ملاءمتها، حيث تصل معدلات فتح رسائل البريد الإلكتروني المخصصة للغاية إلى 29%.

2) الاتصال البارد
الاتصال البارد هو طريقة أخرى تقليدية للمبيعات الخارجية حيث يتواصل مندوبو المبيعات مع العملاء المحتملين عبر الهاتف. تتطلب هذه الطريقة المثابرة والمهارة والقدرة على التعامل مع الرفض، حيث قد لا يتوقع معظم العملاء المحتملين المكالمة. على الرغم من ذلك، يمكن أن تكون المكالمات الباردة فعالة للغاية عند القيام بها بشكل صحيح، خاصة في الصناعات التي يتم فيها تقدير التفاعل المباشر.

توفر المكالمات الباردة خط اتصال مباشر مع العميل المحتمل، مما يسمح لممثلي المبيعات بالتواصل معه في الوقت الفعلي ومعالجة أي أسئلة أو مخاوف على الفور. تظهر الأبحاث التي أجرتها مجموعة RAIN أن 57% من المسؤولين التنفيذيين يفضلون المكالمات الهاتفية للتفاعلات التجارية، مما يجعل المكالمات الباردة تكتيكًا أساسيًا للوصول إلى صناع القرار.

إن مفتاح نجاح الاتصال البارد هو التحضير. قبل إجراء المكالمة، يجب على مندوب المبيعات البحث عن شركة العميل المحتمل ودوره، وإعداد نص المكالمة، والاستعداد للتعامل مع الاعتراضات. تتطلب المكالمات الباردة التوازن بين المثابرة واحترام وقت العميل المحتمل، حيث أن المكالمات المفرطة أو غير المناسبة التوقيت قد تؤدي إلى نتائج سلبية.

3) التواصل عبر لينكدإن
لقد أصبح موقع LinkedIn أداة شائعة بشكل متزايد للمبيعات الخارجية. وبفضل تركيزه المهني، يعد موقع LinkedIn منصة مثالية لممثلي المبيعات للتواصل مع صناع القرار، وخاصة في صناعات B2B. يتضمن التواصل عبر موقع LinkedIn إرسال رسائل شخصية أو طلبات اتصال إلى العملاء المحتملين، غالبًا بعد البحث في ملفاتهم الشخصية للعثور على أرضية مشتركة أو نقاط نقاش ذات صلة.

يتيح التواصل عبر LinkedIn نهجًا أكثر ليونة وأكثر توجهًا نحو العلاقات مقارنة بالاتصال البارد أو البريد الإلكتروني. نظرًا لأن LinkedIn عبارة عن منصة للتواصل، فإن العملاء المحتملين يكونون أكثر انفتاحًا بشكل عام على المشاركة في محادثات مع جهات اتصال جديدة. وفقًا لتقرير حالة المبيعات لعام 2018 من LinkedIn، يستجيب 62% من المشترين لمندوبي المبيعات الذين يشاركون رؤى ومحتوى ذا صلة.

ومع ذلك، وكما هو الحال مع أشكال التواصل الأخرى، يجب أن تكون رسائل LinkedIn مخصصة وذات صلة. يتعرض العملاء المحتملون لقصف من رسائل المبيعات، لذا فإن التميز يتطلب نهجًا مدروسًا ومخصصًا.

4) الأحداث
توفر الأحداث، مثل مؤتمرات الصناعة أو المعارض التجارية أو فعاليات التواصل، فرصة ممتازة للمبيعات الخارجية. في هذه الأحداث، يمكن لممثلي المبيعات التواصل مع العملاء المحتملين وجهاً لوجه وبناء العلاقات وتبادل معلومات الاتصال للمتابعة. وفي حين تتطلب الأحداث استثمارًا أكبر للوقت والموارد، فإنها تسمح بتفاعلات عالية الجودة يمكن أن تؤدي إلى فرص عمل كبيرة.

بعد حضور حدث ما، يكمن السر في المتابعة الفورية من خلال التواصل الشخصي، والإشارة إلى المحادثة أو التفاعل الذي حدث في الحدث. يساعد هذا في استمرار المحادثة ونقل العميل المحتمل إلى أسفل مسار المبيعات.

الآن بعد أن تعرفت على ما هي المبيعات الخارجية، دعنا نرى الخطوات المتبعة في عملية المبيعات الخارجية.